Техника ведения переговоров: основы 01
Вебинар первый: НУЖДА
- Введение к серии вебинаров «Техника проведения переговоров: основы»
Добрый день! Меня зовут Эдуард Закс. Я рад приветствовать всех на моем вебинаре.
Сегодня я начинаю серию вебинаров «Техника ведения переговоров: основы». Это серия вебинаров посвящена тому, чтобы улучшить свои навыки переговоров. Стать более успешным, более профессиональным переговорщиком. А также улучшить свои навыки общения. Приобрести способность быть лучше готовым к важной для вас встрече.
Я планирую, что это будет четыре максимально коротких вебинара. Так, чтобы это всё было недолго и по делу.
Спасибо Олегу Матвееву и Ирине Кундик за помощь в продвижении этих вебинаров.
Техника ведения переговоров знакома мне с двух сторон.
С одной стороны, абсолютно практически. В своей жизни я был предпринимателем, руководителем отдела продаж, руководителем проекта, генеральным директором компании, которая занималась дистрибуцией в России товаров премиум класса. Все эти должности напрямую были связаны с переговорами. Я вел переговоры с сетями – крупнейшими в России ритейлерами направления food и non-food, сетями детских товаров, вел переговоры с крупнейшими в России аптечными сетями и фармдистрибьютерами, проводил переговоры с одиночными магазинами, с магазинами премиум сегмента (мы построили крупнейшую в России сеть дистрибуции магазинов премиум класса в сегменте товаров для дома). Много раз проводил переговоры с западными поставщиками. Не говоря уже о множестве переговоров в рамках коммерческой деятельности – и своей, и компаний, в которых я работал. Так что тему я знаю не понаслышке.
С другой стороны, я знаю эту тему как практикующий коуч. То есть, я знаю теоретическую часть вопроса. Я собрал по этой теме определенный материал, и выделил то, что считаю наиболее важным и значимым. Я работаю с людьми, и эти знания использую на практике. Помогая клиентам в том числе улучшить навыки общения, навыки коммуникации, навыки проведения переговоров, способности провести успешно важную для них встречу.
Вслед за всеми выдающимися практиками и теоретиками переговоров, я хочу отметить, что тема переговоров значительно шире, чем продажи. Переговоры мы используем каждый день, осознаем мы это или нет. Когда мы спорим с близкими людьми, на какой фильм пойти или как провести выходные – это тоже переговоры. Когда нам предстоит разговор с начальником или подчиненным – это тоже переговоры. Когда мы выясняем отношения – и это тоже могут быть переговоры.
Моя практика, как коуча, направлена, в том числе, на решение повседневных вопросов и задач. Общение – это важная составляющая часть при процессе прояснения и при решении психологических проблем. А переговоры – это неотъемлемая часть общения. Поэтому навыки ведения переговоров тесно связаны с навыками общения вообще.
Именно поэтому, эти вебинары будут, я надеюсь, полезны для всех. Как для тех, кто работает в сфере продаж, и переговоры - это его профессиональная сфера деятельности. Так и для всех остальных. И для тех, кто хочет лучше общаться со своими близкими, и для тех, кто хочет лучше общаться со своими коллегами на работе, и для тех, кто зарабатывает деньги тем, что проводит переговоры.
В построении этой серии вебинаров я основываюсь на книге Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет», а также на других теориях и практиках коммуникации, которые я считаю наиболее важными и полезными. На мой взгляд, книга Кэмпа - это лучшая книга из всех тех, которую я читал о переговорах. Конечно же, это моя точка зрения. И она может не совпадать со многими другими мнениями.
Если вы не читали книгу Кэмпа, то, я надеюсь, после моих вебинаров у вас появится заинтересованность её прочитать. Если же читали, то у вас будет возможность освежить в памяти важный материал, а также посмотреть на него с других точек зрения.
Но главное, у вас появится возможность применить главные из описанных навыков.
При этом чтение книги совершенно не обязательно для понимания материала этих вебинаров. Более того, в начале чтение книги может вас даже отвлечь или осложнить понимание. Я буду рассказывать о базисных вещах – с той целью, чтобы их можно было сразу применить на практике. Система же Кэмпа достаточно сложна. И не так легко выделить из нее основы и начать ее сразу применять.
Самое главное - применять и практиковать то, что вы узнали на вебинаре. Вообще, я попытался построить эти вебинары по принципу «Лучше меньше, но лучше!»
Я преследую своими вебинарами две цели.
Первая цель: познакомить вас с наиболее, на мой взгляд, важными и базовыми вещами по технике ведения переговоров. Дать вам основы, которые необходимы успешному переговорщику.
Вторая цель: предоставить вам техники и упражнения, отрабатывая которые вы можете совершенствоваться в теме переговоров. То есть, реально в своей жизни нарабатывать навык проведения эффективных переговоров.
Поэтому я строю свою серию вебинаров следующим образом. Из книги Кэмпа я отобрал то, что кажется мне наиболее эффективным. Какие-то вещи довольно сильно изменил и структурировал по-другому. Я изменил акценты и содержание там, где я посчитал это нужным – иногда довольно сильно. Плюс я дополнил её другими, собранными мной материалами. И, самое главное, к каждому вебинару я добавил техники, которые помогут вам овладеть и натренировать те навыки, о которых я буду говорить. Так чтобы после каждой части теории (соответственно, каждого вебинара из этой серии) вы могли практиковаться, с тем, чтобы освоить, закрепить и улучшить полученный материал.
Еще я хотел бы сделать одно очень важное замечание по поводу предоставляемого мною материала. В мире существуют десятки тысяч книг по переговорам. Тысячи теорий о том, как правильно вести переговоры. Тысячи коучей, каждый из которых по-своему освещает тему переговоров.
Моей задачей ни в коем случае не является спорить с кем-то из них. Или доказывать правоту именно моего видения этой темы. Если вам нравятся другие подходы, то замечательно. Используйте те подходы, которые близки именно вам. Главное – чтобы работало, и было полезно именно вам.
Я предлагаю, взять из моих вебинаров то, что подходит вам лично.
Для этого лучше всего попробовать это на практике. Если вам это полезно – прекрасно, если нет – забудьте об этом и попробуйте что-то другое.
Главное, повторяю, чтобы оно работало.
2. Нужда
Первый вебинар из серии этих вебинаров по технике ведения переговоров посвящен нужде или, по-другому, необходимости. В значении, «мне нужна эта сделка», «мне просто необходима встреча с этим человеком».
Как ни странно, нужда – это самая важное, что есть в теме переговоров. Возможно, это самое важное, что нужно знать о жизни вообще.
Нужда или необходимость – это ощущение безвыходности. Если то-то и то-то не случится, то жизнь закончится. Точнее, есть ощущение, что если вот это не случится, то жизнь закончится.
Приведу примеры.
«Мне нужно устроиться на эту работу, потому что второго такого шанса не будет». То есть, если я на эту работу не устроюсь, то в дальнейшей жизни меня ждет прозябание.
«Мне просто необходимо заключить этот контракт, чтобы сохранить свою работу».
То есть, если я не заключу этот контракт, то меня выгонят с работы.
«Мне нужна его любовь». Потому что, если он не обратит на меня внимания, то меня уже никто не полюбит.
«Мне просто необходимо добиться встречи с этим закупщиком». Потому что иначе мой шеф будет считать меня неудачником.
То есть все мы понимаем, о чём идет речь. Что такое нужда, необходимость, ощущение безвыходности. Иногда это еще и удушающий страх, который парализует нас, отнимает все силы. Это часто полное неверие в свои силы, неуверенность в себе – которые не дают нам действовать. Часто это паника. Это отсутствие выбора, жесткая потребность действовать единственным способом.
Все мы знаем, какое это неприятное и не ресурсное состояние.
Почему эта тема так важна именно на переговорах?
Потому что опытный противник – противник это у Кэмпа название другой стороны на переговорах, т.е. это термин. Так вот, опытный противник сразу видит наше состояние нужды. А если даже противник (то есть, вторая сторона на переговорах) и не видит ваше состояние нужды, то неосознанно чувствует. Потому что нужда – это состояние. Мы, сами не желая того, показываем это состояние всем телом. Транслируем это состояние окружающим всем своим поведением, своими жестами, тем, как мы выглядим.
И когда наш противник чувствует, что мы находимся в состоянии нужды, то тут-то он полностью владеет ситуацией. Потому что если мы находимся в состоянии нужды, то, значит, нам необходима эта сделка. Значит, мы не можем по-другому. Значит, у нас нет другого выхода. Мы обязаны вот это продать. А он вовсе не обязан это покупать. То есть, мы не можем отказаться, а он может. Таким образом, вторая сторона на переговорах, чувствуя нашу неуверенность (а ведь нужда – это неуверенность) начинает требовать от нас скидки, особые условия и прочие уступки.
Кэмп приводит множество примеров кабальных и невыгодных сделок. Особенно опасны в этом плане крупные транснациональные компании и сети.
Я лично это видел на множестве примеров работы с сетями в России. Работа с сетью обставляется огромным количеством условий: плата за вход, плата за открытие нового магазина, плата за расширение ассортимента, ретро-бонусы, плата за достижение определенных объемов, плата за маркетинговые услуги (часто вымышленные). Очень часто работа с сетью просто убыточна. Особенно если посчитать стоимость логистики. В России проблема еще в том, что часто поставщики не могут или не хотят посчитать стоимость работы с каждым отдельным контрагентом. И очень часто, когда эти подсчеты проводятся, то оказывается, что работу с какой-нибудь крупной сетью продавец осуществлял себе в убыток. Просто прибыль работы с другими контрагентами покрывала убытки работы с этой сетью. И этот убыток не был виден, когда смотрели показатели всей компании.
Таким образом, нужда зачастую приводит к невыгодным сделкам, к неадекватному поведению на переговорах, к неоправданным уступкам.
Впрочем, это же касается и многих бытовых вопросов, и отношений. Вспомните свое состояние нужды, когда это касалось отношений. И вам, может быть, многое станет понятнее. Если одна из сторон испытывает состояние нужды – то есть, у нее нет выбора, нет другого выхода – то вторая сторона может использовать это. И манипулировать несчастным нуждающимся так, как ей взбредет в голову.
Есть такое правило в кибернетике: «системой управляет наиболее гибкая ее часть». Еще раз повторю: «системой управляет наиболее гибкая ее часть – самый гибкий ее элемент». Наиболее гибок тот, кто не испытывает нужды. Тот же, кто нужду испытывает - негибок по определению. Тот, кто испытывает нужду, негибок потому, что у него нет выбора. Точнее, у него есть такое ощущение, что у него нет выбора. И, таким образом, управлять ситуацией будет тот, кто меньше зависит от той ситуации. А кто меньше зависит от ситуации? - Это тот, у кого есть выбор, есть другая альтернатива. Тот, кто не испытывает нужды.
Восприятие себя в качестве стороны, у который нет выбора, загоняет человека в ловушку нужды, и в результате он часто соглашается на невыгодные условия. Очень важно это и на собеседовании. Работодатель, как правило, хочет нанять уверенных в себе людей. Уверенные в себе люди получают лучшие условия, лучшие позиции, они сразу выигрывают в зарплате. А уверенные в себе люди – это те, которые не испытывают состояния нужды.
Существует еще одна проблема с нуждой. Опытные участники переговоров создают нужду у противника. Этому специально обучают сотрудников отдела закупок крупных корпораций и сетей. Мастера жестких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют ее создавать.
Они раздувают ожидания своих противников, рисуют воздушные замки. Они рисуют перед поставщиком картину того, насколько выгодна будет эта сделка. И всё это ради того, чтобы сформировать у противника нужду в этой сделке, которая бывает «только раз в жизни» и «сделает вам карьеру». Затем, когда противник уже попался на крючок и испытывает сильную нужду, они обманывают эти большие надежды. Начинают менять свои первоначальные запросы, требуя исключений и так далее. Потом они обманывают их снова и снова, требуя всевозможных уступок.
Приведу собирательный пример из практики. О том, как мы сами рисуем воздушные замки и создаем у себя нужду. А в результате заключаем невыгодную сделку.
Итак, вы недавно заключили контракт с крупной сетью. УДАЧА!!!!!! Вы рисуете себе ОГРОМНЫЕ объемы продаж. Сеть же при этом получила колоссальную скидку и какие-то другие преференции. Вы никому таких скидок не даете. Или даете только двум-трем самым лучшим клиентам. Но тут ТАКОЙ клиент! Да, вы просто НЕ МОГЛИ упустить эту сделку. Конечно же, пришлось пойти на уступки.
И вот начинается работа с этой сетью. И выясняется несколько очень неприятных моментов. Во-первых, объемы этой сети далеки от того, что вы ожидали. Во-вторых, вы вынуждены возить невыгодные вам маленькие объемы товара – иначе в контракте прописаны огромные штрафы. Почти с каждой поставкой, с каждой машиной вы теряете деньги. В-третьих, вы дали этой сети самую большую скидку. Для сети – в отличие от ваших дистрибьюторов, этот товар не приоритетный. И сеть может дать на ваш товар самую маленькую наценку. В результате ваш товар стоит у этой сети на полке значительно ниже по цене, чем цена у ваших основных дистрибьюторов. Ваша ценовая политика рушится на глазах. Вашим основным дистрибьюторам – тем, кто делает вам основной объем продаж – становится невыгодно продавать вашу продукцию. Они обращаются к вам с постоянными жалобами и угрожают отказаться от вашего товара.
Таким образом, вы обнаруживаете, что «сделка века» обернулась совсем не так, как вы ожидали. И, часто, к такого рода сделкам приводит именно ощущение нужды, которое вторая сторона специально формирует у вас завышенными обещаниями.
К сожалению, нужда – это куда более широкое понятие, чем неуверенность и безвыходность. Нужда принимает разные формы и разные обличья. Сейчас я расскажу об этом подробнее.
Один из самых вредных и самых разрушительных видов нужды – это навязчивая необходимость всем нравиться. Это очень и очень распространенное явление. И особенно пагубна нужда нравиться именно на переговорах. Опытный противник будет легко играть на этой нужде. Вы просто не сможете отказать ему в его просьбах. Иначе же вы ему не понравитесь… В результате противник вынуждает вас к невыгодным условиям сделки. Вы даете слишком большие уступки, вы боитесь настоять на своих условиях. И всё только для того, чтобы понравится ему, чтобы сохранить с ним хорошие отношения.
Нужда «всем нравится» очень похожа на потребность всегда и везде создавать вокруг себя дружескую атмосферу. И это тоже очень распространенное и пагубное поведение на переговорах. На этой нужде также легко может сыграть более-менее опытный противник. «Мы же ведь друзья?» «Вы же МОЖЕТЕ нам в этом по-дружески уступить?» Только вот дружеские уступки почему-то идут в одну сторону.
У вас могут быть хорошие и замечательные отношения с другой стороной на переговорах. Но это не ваши друзья. С друзьями вы общаетесь, развлекаетесь, помогаете друг другу. Вы обычно не заключаете с друзьями сделки. Это совсем другой формат отношений.
И если вы в приятельских отношениях с другой стороной на переговорах (приятельской, замечу, а не дружеской), то, когда речь идет о деньгах, когда кто-то должен уступить – то вам всё равно необходимо вести грамотные переговоры. И формат дружеского общения, где вы многие вещи готовы делать бескорыстно и где вы не считаете деньги, отличается от того, формата, где речь идет именно о деньгах.
Поэтому если речь идет всё же о ваших друзьях, то переговоры с друзьями часто становятся вдвойне сложными. Вам надо сохранить и дружеские отношения, и не уступить свои интересы. Поэтому если у вас необходимость (или, по-другому, нужда) в том, чтобы всегда и везде создавать вокруг себя дружескую атмосферу, то вторая сторона на переговорах очень легко может этим воспользоваться. С такой позицией вы легко становитесь объектом манипуляции.
Другой вид нужды – это необходимость быть правым. Близко к этому стоит «потребность казаться самым умным».
Правым на переговорах должен чувствовать себя один человек – ваш противник!
Самым умным на переговорах должен чувствовать себя тоже один человек – ваш противник!
ВАМ нужна не правота – а результат!!!
На переговорах вам хорошо бы показывать не то, что вы самый умный, но выстраивать эффективную стратегию переговоров!
Если же для вас собственная правота и потребность блеснуть своим умом важнее результата, то опытный переговорщик легко поймает вас на эти важности. Если же ВАШ противник испытывает потребность быть правым или потребность показать себя самым умным, то у ВАС есть шанс добиться своих целей на переговорах, подтвердив человеку его чувство правоты и важности.
Ведь нет ничего приятнее того, когда другие подтверждают нашу правоту и нашу важность. Не так ли? )))
Играя на гипертрофированном чувстве собственной важности у противника, умелый переговорщик легко и незаметно склонит противника по переговорам занять свою сторону. Потому что умелый переговорщик не испытывает нужды казаться всегда правым! Не испытывает нужды казаться важным и значимым.
Почему мы вообще можем НЕ испытывать нужду? Почему у нас вообще может быть эта способность – не чувствовать нужды?
Да потому мы что мы не нуждаемся! Сегодня, в 21 веке мы не испытываем нужды. Единственное – что нам действительно необходимо, - то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Но это имеет каждый слушающий этот вебинар. Мы ни в чем не нуждаемся. Но, несмотря на это, все еще слышим и говорим сами: «Мне нужен этот пиджак». Или: «Мне так нужна эта машина». Или: «Мне нужно позвонить», «Эта работа мне просто необходима», «Мне необходимо поговорить с вами», «Мне нужна эта сделка». Мы используем слова «нужно» и «необходимо» слишком небрежно.
Мы также нуждаемся в том, что обеспечивает наше эмоциональное благополучие: в любви, семье, дружбе, любимой работе – у каждого человека есть собственный перечень. Но этот перечень не особенно длинный. И в нем нет – или не должно быть – пиджака за пятьсот долларов или автомобиля за сто тысяч, потому что есть другие пиджаки и автомобили. В нем не должно быть именно этой конкретной работы, продажи или сделки, потому что есть другие места работы, другие продажи и другие сделки.
Мы слишком легко попадаем в объятия этого удушающего чувства – нужды. Слишком легко придаем огромную важность вещам, которые не должны быть для нас настолько важным. Мы слишком не уверены в себе и постоянно нуждаемся в подкреплении своей значимости со стороны окружающих. Одним словом, мы слишком легко испытываем нужду на каждом шагу.
Давайте вернемся ближе к нашей теме переговоров.
Главное, пишет Кэмп, ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Родители могут отвергнуть ребенка. Потому что ребенок нуждается в родителях. Супруг может отвергнуть супруга. Учитель в младших классах может отвергнуть ученика, потому что в это время мальчику или девочке действительно может быть необходим учитель. Но ваш противник не может вас отвергнуть. Потому что вы в нем не нуждаетесь. Он может сказать вам «нет», но и вы можете сказать ему «нет». Ваш противник на переговорах не обладает властью над вами. Если только ваша нужда не вручит ему ключик, позволяющий контролировать вас. Никогда, ни при каких обстоятельствах не позволяйте противнику думать, что у него есть над вами власть!
Страх отказа – это одна из частых тем, с которыми я работаю. И это тема часто дает большие изменения в жизни. Для нас часто отказ равносилен тому, что нас отвергли.
Не бойтесь отказа, не бойтесь неудачи в переговорах. В конце концов, не очень удачно проведенные переговоры означают всего лишь одно – следующий раунд переговоров. На смену одной сделке приходит другая, на смену одним переговорам другие, на смену встрече с фирмой «Пупкин и сыновья» приходит встреча с фирмой «Пупкин и партнеры», после собеседования в компании икс будет собеседование в компании игрек.
3. Что же делать с нуждой?
Но если мы на переговорах не должны испытывать нужду - то что мы должны испытывать?
Нам же не всегда может быть всё равно! Сделка может быть очень важной, на кону может стоять много денег. Ответ Кэмпа – ЖЕЛАНИЕ!
Мы должны заменить слова и эмоцию «мне нужно» на слова и эмоцию «я хочу». То есть, не «мне нужно», «мне необходимо», а «я хочу».
Вы же хотите успеха на этих переговорах? Хотите проявить себя с лучшей стороны?
От перемены «я нужно» на «я хочу» изменятся движущие нами силы. Нами будет двигать желание. Желание заработать больше денег, желание купить новый автомобиль, желание провести эти переговоры наилучшим образом.
Желание! – но не нужда.
«Я хочу купить этот автомобиль, но не нуждаюсь в нем».
«Я хочу получить бонус, но не нуждаюсь в нем»».
Даже если сделка сорвется, вы можете спокойно спать сегодня ночью. У вас есть крыша над головой и пища.
Кэмп демонстрирует прекрасный пример. Это пример охоты у хищников. Если вы понаблюдаете за сценами охоты – ну, только, желательно по телевизору )))) - то вы увидите, что происходит, когда лев или гепард терпят неудачу. Каждый раз сценарий один и тот же. Хищник несется вслед за добычей, он всё ближе, и ближе, и ближе… Но вот он начинает немного отставать – и вдруг неожиданно прекращает преследование. Немедленно! Когда расстояние между хищником и добычей начинает увеличиваться, лев сдается. Если он видит, что ситуация проигрышная, то он никогда не станет тратить силы впустую. Он лениво уходит прочь, потому что это эта добыча не имеет значения. Есть другие антилопы, другие газели.
Точно так же подготовленный участник переговоров не испытывает никакой нужды, потому что проигрыш просто не имеет значения – есть другие сделки. Он просто переворачивает эту страниц и отпускает ситуацию.
Поэтому: хотеть – прекрасно, нуждаться – нет!
«Мне нужно» - это смерть! «Я хочу» - это жизнь!
Участники переговоров, усвоившие это правило, никогда не демонстрируют нужду. Они показывают только желание. Люди по ту сторону стола переговоров немедленно почувствуют разницу между вашей нуждой и вашим желанием. Если вы ХОТИТЕ провести эти переговоры успешно, но не нуждаетесь в этом - то у вас появится контроль и самообладание. А ваш противник почувствуют к вам уважение и доверие – просто потому, что у вас будет контроль и самообладание.
«Легко сказать!» - скажите вы.
«А что делать, если я ИСПЫТЫВАЮ нужду?»
«Это хороший совет – не испытывать нужду. Совет испытывать вместо нужды сильное желание. Но я не могу просто так взять и прекратить испытывать нужду».
«Я чувствую, что мне необходима эта сделка! Чувствую так, и ничего не могу с собой поделать!»
Это вполне понятное и законное возражение!
Как это обычно бывает в книгах, которые нам что-то советуют, то там не говориться, как сделать то, что они советуют. Они говорят, какими нам нужно быть, но не говорят, как именно этого достичь.
Очень важно понимать, что мы все привыкли чувствовать именно нужду, а не желание. Особенно в ситуациях, когда нас, что называется, «припрёт». У нас НЕТ НАВЫКА НЕ чувствовать нужду.
Итак, запомните прежде всего – испытывать нужду это ПРИВЫЧКА. Это абсолютно нормально и свойственно почти всем! Нам понадобится ВРЕМЯ и некоторая НАСТОЙЧИВОСТЬ, чтобы выработать в себе другой навык.
То есть когда вы почувствуете, что оказались в состоянии нужды – а вы это почувствуете в какой-то момент - вначале научитесь просто осознавать, что вы чувствуете нужду. Не ругайте себя за это, просто осознайте и отметьте для себя. То, что вы это осознали и отметили – это уже большой шаг к тому, чтобы справиться с нуждой и научиться испытывать вместо нужды желание.
То есть отметьте это для себя, и находите в себе другой мотив – мотив желания. И вот пока вы учитесь испытывать желание, пока вы нарабатываете другой навык, очень важно научиться в это время справляться с нуждой.
И что же можно сделать, чтобы справиться с нуждой? Что делать пока мы учимся чувствовать себя по-другому, пока мы вырабатываем в себе этот навык?
Очень важно - ослабить давление нужды. Пока мы учимся не испытывать нужду, важно ослабить ощущение безвыходности, неуверенности и беспокойства. И дальше я дам вам простые техники, как ослабить давление нужды.
Самая первая и самая простая техника – это выписать на бумагу все свои страхи, связанные с предстоящими переговорами. Страхи, связанные с предстоящей встречей.
Эта техника кажется простой и примитивной, но она работает. Вообще, множество эффективных техник – очень простые, даже примитивные. Они не работают только по двум причинам.
Первая причина, мы получаем их, как «лекарство от всего», как панацею, как средство, решающее все вопросы. А это не правда. Ни один способ и ни одна методика не решают все вопросы.
Вторая причина, мы их тупо не делаем. Или бросаем делать, один раз попробовав. Как говорит один из тренеров, у которого я учился: «Сколько секунд вы тренировались?» Это очень полезный вопрос. Если вы что-то делаете и у вас не получается, спросите себя: «Сколько секунд я тренировался?», «Сколько минут я тренировался?»
Итак, техника номер один. Выписать свои страхи на бумагу. Просто берите и пишите. Не рефлексируйте, не погружайтесь в них, не размышляйте о них. Берите и пишите.
Ученые («британские ученые», понятно)))) проводили эксперимент. Перед экзаменом одна группа учащихся выписывали свои страхи экзамена. А другая группа не выписывала. После смотрели оценки у группы, которая выписывала свои страхи и у группы, которая этого не делала. Так вот, у группы, которая выписала свои страхи, в среднем оценки были выше! А они ничего больше не делали, никак не прорабатывали их, не применяли никаких других техник! Просто выписали свои страхи.
Если вы чувствуете, что испытываете нужду – берите и пишите. «Я боюсь, что я проиграю эти переговоры». «Я боюсь, что у меня не будет второго шанса». «Я боюсь, что я все увидят мой непрофессионализм» «Я боюсь, что шеф будет недоволен». «Я боюсь, что я не получу бонус, и у меня не хватит денег, чтобы закрыть кредит». И т. д. и т.п.
Замечу также, что писать – это одна из самых сильных и мощных техник, которые вы можете сделать сами. Но я вернусь к этой теме позже, в другом вебинаре. На этом же вебинаре я советую самое простое, что вы может сделать самостоятельно – взять и выписать на листок свои страхи.
Затем вы может сделать что-то с этим листком, что-то символическое. Что-то значимое именно для вас. Например, этот список сжечь. Еще вы можете этот листок порвать и спустить в унитаз. Можете убрать его в какой-нибудь дальний ящик. Что угодно. Главное, чтобы это действие говорило что-то вашему сердцу.
ОК. Вы сделали это. Но, предположим, почему-то не отпустило. Что делать, если эти страхи очень навязчивы? Если они не отпускают вас, преследуют вас.
Тогда я очень рекомендую проработать эти страхи самому или с профессионалом. С коучем, процессором, психологом. С любым человеком, который может создать для вас безопасное пространство, безоценочно выслушать вас и который владеет хорошими техниками работы со страхами (например, ПЭАТ как одна из самых простых и эффективных техник).
Итак, если для вас так важны эти переговоры, эта встреча, а страхи вас не отпускают, то стоит позаниматься перед встречей со специалистом. Если вы хотите избавиться от страхов и жить по-новому… Если вы хотите наработать навык ведения эффективных переговоров… Если вы хотите почувствовать большую уверенность в себе, почувствовать радость от ведения переговоров – уделите этому какое-то время, внимание и ресурсы. Наработайте навык. Если не все получается самостоятельно, позанимайтесь с профессионалом.
Но я надеюсь, что многие из вас смогут справиться с этим самостоятельно. Как с помощью простой техники выписывания своих страхов, так и с помощью следующей техники, которые я вам дам. Или с помощью других техник, которые вы знаете из других источников.
Другая техника, которая может вам помочь перед сложными переговорами или ответственной встречей - это техника «Лайф Лайт». Вы можете попробовать сделать эту технику самостоятельно, а можете сделать ее также со специалистом.
Техника следующая. Вы называете все варианты, все вероятные события, которые могут случиться на этих переговорах и после них. Кратко описываете их. Но именно кратко – вы не погружаетесь в эти варианты, не начинаете о них навязчиво думать. Итак, вы кратко описываете, что может произойти и даете этому подтверждение. Главное здесь – сделать список по возможности максимально полным. Особенно важно назвать самые плохие варианты, варианты, которых вы боитесь больше всего. И нужно каждому из вариантов дать подтверждение. Подтвердить, что он может произойти. «Да, это возможно, это может быть». Это ни в коем случае не означает, что вы хотите, чтобы этот вариант произошел. Вы просто подтверждаете, что есть некая вероятность – пускай очень маленькая, один процент, полпроцента – что это произойдет. После того, как вы назвали все варианты, которые пришли вам в голову и еще раз дали им подтверждение, выберите вариант, который вас максимально устраивает. И легко вбросьте во Вселенную идею, что произойдет именно он.
Например, вбросьте во Вселенную вариант, что вы не будете испытывать нужды и страха на переговорах, будете держаться спокойно и уверенно, будете контролировать свое поведение. Ну и всё, что вы хотите.
Почему эта техника работает?
- Первое, и самое простое объяснение. Она работает так же, как выписывание своих страхов. Мы выводим страхи на осознание, и они в значительной мере перестают быть управляющими нами бессознательными программами.
- Второе. По мере того, как мы делаем эту технику, мы находим сильные, навязчивые страхи, и имеем возможность их проработать. Опять же прекрасная техника ПЭАТ. И когда мы прорабатываем сильные, навязчивые страхи, то мы снимаем с них, таким образом, излишнее внимание (а значит, и текущий к ним поток энергии).
- И третье, несколько эзотерическое объяснение. Это как знаменитый «эффект наблюдателя» в квантовой физике. Когда в ходе эксперимента за элементарной частицей наблюдают, то результаты эксперимента меняются. Точно так же и здесь. Вы «наблюдаете» за собой, за своими бессознательными программами, за своими страхами. Вы выводите их на уровень осознания. И этим вы изменяете течение будущих событий.
Как я уже говорил, этот процесс можно делать самостоятельно, а можно делать с профессионалом. Преимущество того, чтобы делать его с профессионалом: по ходу процесса можно натолкнуться на навязчивые страхи и состояния. Со специалистом легче их проработать. Плюс с кем-то еще, вторым человеком, который может безоценочно вас слушать и задавать правильные вопросы, вы легче составите более полный список своих страхов. Будете ли вы это делать самостоятельно или с кем-то, решайте сами. Это зависит от того, насколько опасной представляются вам будущие переговоры или встреча. Насколько вы чувствуете, что в своих силах справиться с ситуацией, справиться с ощущением нужды.
Эти процессы я кратко описываю по-другому поводу на своем сайте www.edzaks.ru в статье "Что делать перед операцией" (https://www.edzaks.ru/node/17). Можно будет еще раз прочитать описание этих процессов.
Итак, настало время завершать первый вебинар из серии вебинаров «Техника ведения переговоров: основы». Первый вебинар был посвящен нужде.
Последующие вебинары раскроют многие аспекты, которые мы затрагивали или не затрагивали на этом вебинаре. Так что и тема нужды, и тема переговоров, и тема коммуникации, станут понятнее.
Кэмп на опыте многих тысяч его клиентов утверждает, что самое важное и значимое в его системе – это предупреждение об опасности быть в нужде. Этот единственный принцип приносит ощутимую и немедленную пользу на переговорах. Опыт тысяч людей, в том числе топ-менеджеров и собственников крупнейших компаний, показывает, что нужда оказывает огромное, и всегда отрицательное влияние на их поведение на переговорах.
От себя еще раз повторю, что, может быть, это тема самая важная и в жизни. То насколько вы успешны и счастливы, очень часто будет зависеть именно от этой темы – от ощущения нужды, точнее от вашей способности ее контролировать.
Книги, тренинги и вебинары, к сожалению, быстро забываются. И после тренинга мы обычно возвращаемся «на круги своя», теми же людьми, что и были.
Поэтому если вы забудете всё, что читали или слышали по теме переговоров – запомните одно.
Предупреждение об опасности быть в нужде!
Одно это сильно поможет вам как в переговорах, так и во многих других видах коммуникации.
Запомните: «Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения»
Спасибо за внимание.
Свои отзывы, замечания, предложения присылайте мне на почту edzaks@mail.ru
Запись вебинара будет выложена у Олега Матвеева на канале YouTube и на моем сайте www.edzaks.ru – в разделе «Материалы», а также в OMline клубе, в группе, посвященной переговорам.
Презентацию вместе со ссылками вы сможете скачать после вебинара.
Следующий вебинар состоится через неделю 21 октября, также во вторник.
На нем будут раскрыты очень важные для успешной коммуникации темы. Этот вебинар будет построен на теории и практике, которая не так широко известна, но которая принципиальна для улучшения своих коммуникативных навыков.
назад в раздел "Материалы"