Техника ведения переговоров: основы 02

 

Вебинар второй: ЦЕЛИ в Переговорах

 

1. Цели в переговорах. Мир противника.

Добрый день! Меня зовут Эдуард Закс. И я продолжаю серию вебинаров «Техника ведения переговоров: основы».

У нас уже был первый вебинар из серии, и он был посвящен «нужде». Те, кто слушал первый вебинар и уже успел применить что-то на практике, пожалуйста, пишите на мою почту edzaks@mail.ru, а также в группу, посвященную переговорам в ОМЛайн клубе. Я буду рад получить от вас обратную связь.

Я еще раз хочу поблагодарить Олега Матвеева за помощь в продвижении этих вебинаров.

Сегодня у нас второй вебинар из серии, посвященной технологии переговоров.

 

Второй вебинар посвящен одной из самых важных тем в технике ведения переговоров, а также в теории коммуникации.

Это тема «Цели в переговорах» и шире «Цели в коммуникации».

За основу я взял собранные мною теории коммуникации, которые, на мой взгляд, принципиально важны тем, кто хочет улучшить свои коммуникативные навыки. А также то, что Кэмп пишет о миссии.

В этом вебинаре я достаточно далеко отхожу от того, что пишет Кэмп. А каждый желающий уже может сделать вывод, насколько моя трактовка и мой подход, ему подходят.

Итак, скажу о миссии.

На мой взгляд, за последнее время на тему миссии было сказано очень много прекраснодушного бреда. И Россия здесь совсем не исключение. Каждая компания пишет себе миссию. Это миссия вешается на видное место где-нибудь в кабинете руководства или в корпоративной газете. Но любой рядовой сотрудник легко видит - то, что происходит в компании, никак не соотносится с повешенной на стену миссией. Что ежедневная жизнь компании происходит совсем по другим правилам. И рядовой сотрудник совершенно справедливо воспринимает миссию как такую игру или забаву для руководства. Это своего рода очередной символ статуса. Каждая приличная компания обязана иметь миссию. Эта миссия ни на что не влияет – она просто есть. Я думаю, многие из вас сталкивались с подобного рода вещами.

При этом сам Кэмп считает миссию краеугольным камнем своей системы. И фундаментом успеха на переговорах. При том, что Кэмп человек достаточно практичный, реалистичный, даже жесткий. Он никак не склонен к тому, чтобы видеть мир сквозь розовые очки. Недаром его книга называется «Сначала скажите «Нет».

На мой взгляд, когда Кэмп пишет о миссии, то у него смешаны две достаточно разные темы. Которые, как мне кажется, нужно разделить и рассмотреть отдельно.

Первая из этих тем – это собственно миссия как некое призвание. То, чем мы или компания руководствуемся в жизни и деятельности, наш набор ценностей и основных принципов. Своего рода наше кредо. Ну, или кредо нашей компании. Это действительно очень важно. Но, на мой взгляд, это глобальная тема, которую нужно рассматривать отдельно. Не в вебинаре о переговорах, а скорее это связано с темой прояснения того, что мы действительно хотим в жизни.

Вторая из этих тем – четкие и ясные цели на каждом этапе коммуникации. И именно эту тему я хочу развить и поставить в центр сегодняшнего вебинара. На мой взгляд, этот аспект недостаточно ясно освещен у Кэмпа. И я считаю, что именно понимание значения целей в переговорах – это важнейший залог успеха в любой коммуникации.

Давайте начнем с самого простого по теме «цели в переговорах». Прежде всего, замечу из своей личной практики, цели в переговорах очень часто бывают не достаточно конкретные. Например, «поставить вот эту продукцию Х вот в эту сеть Игрек» или просто «продать им этот товар». И обычно именно за это менеджеры по продажам получают бонусы. Почему же цель «продать» не достаточно конкретна? Потому что на переговорах всегда идет речь об условиях, о цене.

И нужно достаточно хорошо понимать, какая цена и какие условия будут выгодны для этой сделки. Я уже говорил, что очень часто компании работают с сетями себе в убыток, потому что не считают стоимость всех составляющих продажи. Зачастую у руководства нет понимания, сколько времени мы готовы вести переговоры, чтобы войти в эту сеть. Насколько престижно или, наоборот, не престижно присутствие в этой сети? И насколько вопросы престижа вообще значимы для компании?

Но главное – что очень и очень важно - у команды на переговорах должны быть четкие и ясные указания, что и на каких условиях мы хотим достичь. Элементом цели является внутренняя позиция компании, дальше которой вы не сдаетесь. Когда вы идете на сложные переговоры, одна из самых важных вещей - это знать эту внутреннею позицию компании, предельные уступки, на которые компания готова пойти. Команда переговорщиков должна чувствовать за своей спиной загранотряд, который гарантирует, что дальше определенной линии отступать нельзя. Множество переговоров проигрывают представители своей же компании, так как четко не знают позицию фирмы, не знают, куда можно отступать.

Основа переговоров – это ваша внутренняя позиция. Вы должны очень четко знать, что «да» и что «нет». Если такой позиции у вас или у вашей фирмы нет, то эффективные переговоры, если не невозможны, то крайне затруднительны.

Еще раз повторяю. Указания, которые получает команда переговорщиков, должны быть своего рода загранотрядом, который выставлен за спиной у команды переговорщиков. Когда ведущие переговоры четко знают: «досюда можно, а вот туда уже нельзя». Вы скажите это банально и очевидно. Да, это банально! Но вы не поверите, как часто именно это и не делается. Я много раз видел в своей практике, что у команды на переговорах нет ясных целей и четких указаний. Они решают вопрос о скидках по наитию, в последний момент, достаточно случайно. Очень часто это зависит только от того, насколько настойчива другая сторона.

 

Немного перефразируя Кэмпа, успешно проводить переговоры – значит принимать удачные решения. А фундамент удачных решений – это четкие и ясные цели и задачи на переговорах. А также планы их реализации. Именно четкие и ясные цели направляют процесс переговоров.

Возможно ли оставаться на верном пути в течение всего долгого процесса переговоров, если у вас нет ясного замысла? Нет, это невозможно. Но если у вас четкие и ясные цели и задачи, и вы их придерживаетесь, то вы не можете сбиться с пути.

Переговоры часто ведутся много лет, со многими участниками. Причем часто результаты одних договоренностей влияют на то, что компания хочет добиться с другими переговорщиками. Ситуация на рынке всё время меняется. Меняются цены, меняются предпочтения потребителей, меняется ситуация у конкурентов. Все эти факторы нужно учитывать в переговорах. Это можно делать по наитию. А можно, исходя из ясной и четкой стратегии.

Стратегия – это цель и план ее достижения (это определение, которое мне нравится). План же хорош тем, что он позволяет нам понимать, где мы находимся. Движемся ли мы достаточно быстро или слишком медленно. Хороший план – это тот план, в который можно вносить коррективы, исходя из того, что мы достигли к этому этапу, а чего и почему не достигли. Что изменилось? Что пошло не так? То есть план – это ориентир, с которым можно сверять свое движение. Поэтому если у команды, которая ведет переговоры, есть четкие и ясные цели и задачи, есть понятная стратегия, то она способна справиться с любыми непредвиденными обстоятельствами, ежедневно возникающими в бизнесе. Как пишет Кэмп: «Способность команды, у которой есть стратегия, принимать правильные решения в десять раз выше, чем у участников переговоров, действующих по наитию!».

Что делать, если вы один из участников переговоров, и вы видите, что у вашей команды нет ясной стратегии? Ну, во-первых, очень полезно это просто увидеть. Если вы это понимаете, вы многое уже можете сказать о компании, о характере руководства и о том, как ведутся переговоры. А затем поступать так, как вы считаете выгодным для себя. У вас должна быть ясная и четкая конкретная цель для себя. Что ВЫ хотите на этих переговорах? И не всегда ваши интересы будут идти в одном направлении с долгосрочными интересами компании.

В том числе и поэтому для собственников и руководителей компании так важно иметь четкую цель и стратегию развития, четкую цель и стратегию на каждых переговорах и уметь донести эту стратегию до своей команды переговорщиков. В том числе и для того, чтобы цели и стратегия компании совпадали с целью и стратегией тех, кто ведет переговоры от лица компании. Увы, это далеко не всегда так.

 

ОК, предположим, у вас и у вашей компании есть четкая цель, ясная стратегия. Вы хотите продать этот товар контрагенту Х вот по такой цене и вот на таких условиях. Вы четко знаете, куда вы можете отступить, а куда вы отступать не можете. Достаточно ли это? Увы, еще нет. Особенность переговоров в том, что в них есть, как минимум две стороны. Что такое иметь адекватную цель на переговорах? Это значит иметь цель, которая убедительна для второй стороны. Убедительна ли для второй стороны цель продать им этот товар по этой цене? Нет, для них это не убедительно. Это ВАША цель, она обращена к миру ВАШЕЙ компании. Убедительная цель - это цель, которая обращена к их миру, к миру противника. Которая показывает второй стороне на переговорах, почему им выгодно купить у вас этот товар по этой цене. И это очень важно! Это то, что Кэмп называет адекватной миссией. Я же буду, немного попроще, называть это адекватной целью на переговорах. Адекватная цель управляет тем, как каждая из сторон видит ситуацию.

То есть, вы обращаетесь к внутреннему миру противника. Более конкретно, вы обращаетесь к воображению противника. Вы должны создать у другой стороны видение – образ, который заставит ее действовать. Что заставляет человека действовать? Его воображение. Это именно то, что делает реклама. Реклама пытается создать у нас образ, который ассоциируется с этим товаром. Например, быстрая и красивая машина. Реклама же не показывает, как мы ищем парковку, ремонтируем машину, или сколько денег мы платим за бензин. Реклама продает нам картинку, которую она пытается нарисовать в нашем воображении.

То же самое можно сказать про йогурты, молоко, питание для кошек и т.д. и т.п. Т.е. реклама, прежде всего, пытается создать картинку в нашем воображении.

Почему это так важно на переговорах? Потому что вторая сторона на переговорах должна принять решение о покупке вашего товара. Продажа - это своего рода весы.

И эти весы – это воображение вашего противника. На одной чаше весов то, что вы предлагаете, а на другой те ресурсы, которые он должен потратить. Это, замечу, касается всех переговоров. В том числе, переговоров с родственниками. А может быть, именно переговоров с родственниками. 

Итак, какие ресурсы ваш противник готов потратить, чтобы получить то, что вы ему предлагаете?

Есть три вида ресурсов:

1. деньги,

2. время,

3. эмоциональные затраты (психическая энергия).

Что на другой чаше весов?

На другой чаше весов то, как именно вы будете удовлетворять потребности вашего противника, вашего покупателя, второй стороны на переговорах. Ваш товар. Та польза, которую, вы пытаетесь до него донести. Польза, которую он получит после заключения сделки. И то, как он увидит эту пользу - это вопрос работы его воображения. Противник должен увидеть то, что вы ему предлагаете – как большую и яркую картинку. Потому что человек принимает решение в своем воображении и именно на уровне картинки. Если картинка «пользы» большая, яркая и т.д., а картинка «ресурсов» маленькая, не яркая и т.д., то он «купит». Т.е. мы увеличиваем картинку пользы и уменьшаем картинку ресурсов.

А если для противника то, что вы предлагаете «дорого», то ему кажется, что картинка ресурсов больше, чем картинка «пользы». И всё! И это не всегда имеет отношения к ситуации на рынке и т.д.

 

Итак, еще раз. Адекватная цель на переговорах - это цель обращенная к миру противника. Например, помочь фирме Х увидеть, что наше оборудование самое передовое и надежное на рынке. И помочь им принять решение о покупке, на основе того, что именно качество и надежность – это самый главный фактор для ИХ компании при принятии этого решения.

Или, помочь сети Игрек увидеть, что наш товар - наиболее востребованный товар в этом сегменте. И помочь ИМ увидеть, что именно наша продукция принесет ИМ наибольшие продажи.

Или, помочь господину Х принять решение о закупке нашего товара, потому что он сможет отчитаться перед своим руководство и представить ту программу продвижения, которую мы ему предлагаем, как свое достижение. То есть мы продаем в данном случае не товар, как таковой, а некоторую программу продвижения. Которую, к тому же, вторая сторона на переговорах может представить своему руководству как свою. Что нас, в общем то, не волнует. Нам нужно не признание, нам нужна выгодная для нас сделка!

Вы, может быть, обратили внимание, что в большинстве примеров формулировок адекватной цели присутствуют слова «увидеть» и «решить». Почему именно эти слова? Потому что мы обращаемся к миру противника, к его воображению. Мы помогаем ему, как я уже говорил, сформировать образ, видение. И часто бывает необходимо помочь противнику увидеть ситуацию и принять решение. С какой точки зрения он видит ситуацию и принимает решения? С точки зрения своего собственного мира, конечно. Следовательно, ваша цель на переговорах должна обращаться к его миру – это основной критерий адекватной цели.

Итак, адекватная цель – или, как говорит Кэмп, адекватная миссия - должна обращаться к миру противника, а еще точнее к его воображению.

Ваша адекватная цель на интервью с работодателем – это не «устроиться на эту работу». Цель «устроиться на эту работу» обращена к вашему миру и ничего не говорит вашему потенциальному работодателю. Ваша адекватная цель на собеседовании будет что-то типа «помочь работодателю увидеть и решить, что вы обладаете нужными качествами». А также «помочь ему увидеть и решить, что вы – именно тот человек, который необходим его компании».

2.  Цели в коммуникации

Теперь я хочу рассказать о целях в коммуникации.

Никто не будет спорить, что переговоры – это в основном коммуникация. То есть, проще говоря, общение двух сторон. Чем вы более эффективно общаетесь, тем вы лучший переговорщик. Конечно, уметь общаться полезно не только на переговорах. А одна из самых важных составляющих эффективной коммуникации – это цели. Вообще, постановка цели – самая могущественная техника в коммуникации!

Как ни странно, но эту, в общем-то тривиальную вещь, вы мало где услышите. Сегодня модно проповедовать спонтанность и естественность в общении. Конечно, в общении есть место и естественности, и спонтанности. Но часто спонтанность означает просто то, что я вываливаю человеку всё то, что мне хочется ему сказать. Человек в такой ситуации – это объект для выслушивания наших правильных мыслей. Или, немного усилю это положение, второй человек в коммуникации – это объект для выслушивания наших единственно правильных и гениальных мыслей. А адекватность нашего слушателя определяется тем, насколько он принимает наши правильные и гениальные идеи.

Каждый из нас наблюдал такое общение. Особенно у людей, которые навязчиво общаются и не могут остановиться. Они часто даже не дают слушателю возможности что-то ответить. Как-то среагировать на то, что слушатель пытается им сказать. Это, конечно, крайний случай. Тем не менее, если вы станете внимательным к своей и чужой коммуникации – а это именно то, что важно для успешного коммуникатора – быть внимательным к коммуникации. Так вот, если вы будете внимательным к коммуникации – то вы легко увидите, насколько большинству людей не интересен их собеседник. Лучше всего, конечно, понаблюдать за собой – насколько НАМ интересен наш собеседник. Ведь определение переговоров, которое дает Кэмп: «Переговоры – это соглашение между двумя или более количеством сторон, каждая из которых имеет право вето». То есть переговоры – это такой вид коммуникации, где противник имеет полное право с вами не согласиться. Замечу также, что любая полноценная коммуникация – это такое общение, где вторая сторона может с вами не согласиться и где она имеет свое мнение. Потому что, если у человека такое же мнение, как у вас, если вы не можете услышать от него ничего нового – то это не то общение, в котором вы можете чему-то научиться или чего-то достичь. И тем более это не ситуация сложных переговоров.

В переговорах мы всегда хотим что-то получить от другой стороны. Хотим получить согласие на сделку, хотим получить согласие на эти условия. Поэтому быть естественным и спонтанным на переговорах далеко не всегда эффективно. Как я уже говорил, у нас должна быть четкая цель на переговорах. Для того, чтобы мы эффективно общались на переговорах, мы должны шаг за шагом идти к этой цели. А для этого, каждое сказанное нами предложение должно иметь цель – тогда это будет эффективное общение. Вы не ослышались! Речь идет фактически обо всем, что мы говорим или, тем более, пишем. Всё, что мы говорим на переговорах, должно быть сказано с какой-то целью. И эта цель – как и наша «большая цель», цель всех переговоров – тоже должна быть обращена к миру противника.

 

апример, вы начинаете переговоры. И пять минут рассказываете о своей компании. Когда она основана, чем занимается, какие у нее склады, какая у нее прекрасная корпоративная газета и всё в таком роде. То есть делаете небольшую презентацию своей компании. Зачем? Есть ли у вас адекватная цель для такого рода презентации? Есть ли у вас адекватная цель для каждого положения этой презентации? То есть, обращена ли эта презентация к миру вашего противника? Говорит ли она что-то его воображению? Обращено ли каждое положение вашей презентации к миру вашего противника? Знаете ли вы, чего хотите добиться каждым положением этой презентации? Знаете ли вы, КАК вы хотите этого добиться?

Ну и здесь ответ может быть да, а может быть и нет. Может быть, вы делаете презентацию просто потому, что так положено. И эта презентация одна для всех. Ее кто-то в компании когда-то написал, а вы просто ее зачитываете.

А может быть, вы хорошо понимаете, зачем вам эта презентация. Может быть, вы понимаете, как она обращена к миру вашего противника. Например, вы считаете, что она скажет ему, что вы надежная и солидная компания, с которой он спокойно может вести бизнес. Но вы, например, не знаете, зачем вы рассказываете ему о своих складах, о том, по каким адресам они находятся и о своей корпоративной политике.

А может быть, каждое предложение этой презентации взвешено. Вы тщательно продумали, что она говорит внутреннему миру противника. И как именно она ему это говорит. Как она задействует его воображение. Какие картинки он рисует у себя в голове во время вашей презентации. Но вы, например, не знаете, зачем вы делаете ее в начале общения. Кроме того, что так принято и вам быстрее хочется, чтобы это общение уже началось. А ведь, как показывает практика, обычно противнику хочется рассказать именно о своей компании… Обратите внимание, что обычно собеседнику интересно рассказать прежде всего о себе.

Или, другой пример, вы отправляете электронное письмо. Имеет ли каждое предложение этого письма цель? Эта цель адекватна? Она обращена к миру получателя вашего письма? Что каждое предложение вашего письма говорит воображению читателя письма? Всё это очень важные и очень непростые вопросы. Именно они определяют то, насколько ваша коммуникация эффективна. Насколько вы эффективный коммуникатор.

А ведь в значительном количестве деловой переписки нет даже слова «здравствуйте». Особенно часто в деловой переписки внутри компании. Хотя именно взаимодействие с вашими коллегами определяет то, насколько вы успешны в этой компании, и насколько вам в ней комфортно работать.

 

Как говорил один мой тренер: «мы живем в стране двоечников». Мало кто элементарно готовится к переговорам. Если вы спросили себя: «какая моя цель на переговорах?», то у вас уже есть огромное преимущество перед большинством переговорщиков.

Как подготовиться к переговорам? Нужно тщательно продумывать цели на переговорах и цели каждой встречи. Цели должны быть, конечно же, обращены к внутреннему миру противника. Если вы отойдете от идеи, что единственное важное на переговорах – это быть спонтанным и естественным. Если вы будете готовиться к переговорам – и сегодня есть возможность «залезть» в интернет и посмотреть информацию о компании, с которой вы хотите заключить сделку и, может быть, даже о конкретных людях, с которыми вы встречаетесь. Если вы подумаете, какие могут быть возражения на то, что вы предлагаете и как вы сможете ответить на эти возражения.

То у вас уже будет колоссальное преимущество перед большим количеством переговорщиков. Переговоры – это достаточно сложное и серьезное занятие. И подготовка к переговорам – это важная часть переговоров.

Если же кроме подготовки к переговорам, вы во время переговоров будете думать, какая цель того, что вы собираетесь сказать. Цель, обращенная к внутреннему миру противника. Как то, что вы собираетесь сказать, воздействует на воображение собеседника. Какую реакцию ваши слова могут вызвать у того, кому вы собираетесь это сказать. То у вас будет еще большее преимущество перед массой других переговорщиков.

Вопрос, который очень полезно себе задавать – это вопрос: «Что я хочу, чтобы произошло?» И, в связи с этим, как то, что я собираюсь сказать, будет способствовать тому, чтобы это произошло?» И тут будет очень полезно познакомиться с философией и техникой Чистого Языка и Символического Моделирования. Не то, чтобы это можно было напрямую применить на переговорах. Но знакомство с этим подходом поможет вам лучше понять идею. И здесь я могу порекомендовать книгу «Чистый язык и символическое моделирование».

Вы можете ее приобрести в магазине МегаОм.

http://store.omlinemegaom.ru/ru/simvolicheskoe-modelirovanie-sim/64-chistyj-yazyk-i-simvolicheskoe-modelirovanie.html

Приведу пример. Например, родители кричат на ребенка. Я сейчас не обсуждаю вопрос, правильно или нет кричать на ребенка. Меня интересует другое. Родители спросили себя: «Что я хочу, чтобы произошло?». Или «Как то, что я говорю (точнее, кричу) будет способствовать моей цели?». Что я хочу, чтобы ребенок после этого сделал? Что я хочу, чтобы он понял? Что я хочу, чтобы он почувствовал? Как моя коммуникация обращена к его миру? К его воображению? И адекватно ли моя коммуникация этой моей цели?

 

3.  Техника тренировки

Как же научиться ставить цели на переговорах? И вот здесь, надо сказать, что это очень легко и очень сложно одновременно. Очень легко – потому что техника того, как можно этому научиться - очень проста. Она кажется элементарной и очевидной. Можно сказать, что и техники то особо никакой нет. А очень сложна потому, что нужно делать это регулярно, не забывать об этом. А когда забываешь, то возвращаться к этому вновь и вновь.

Первое и самое главное. Ставить или не ставить цели на переговорах – это привычка. Просто привычка! Или, говоря по-другому, навык. Думать и говорить на языке, обращенном к миру противника – это тоже навык. И как любой навык – его нужно тренировать. То есть, учиться это делать. Какой самый эффективный способ учиться? Когда вам самим интересно, когда вас не заставляют, и когда вы позволяете себе ошибаться. Ну потому что если вы не ошибаетесь, то, значит, вы и не учитесь. И тут принципиально важно то, как вы относитесь к своим ошибкам. Если вы относитесь к своим ошибкам легко, то вы учитесь быстро. Если вы ругаете себя за свои ошибки и сильно по поводу них переживаете, то, скорее всего, вам будет учиться тяжело. И, очень вероятно, вы через некоторое время забросите обучение новому навыку и вернетесь к старым привычкам. Ну, то есть, к привычному для вас поведению на переговорах.

Итак, ставить цели на переговорах и обращаться к миру противника – это навык. Как и любой навык - он требует тренировки. То есть, времени и внимания. Успешность вашего обучения зависит от вашей настойчивости и от того, насколько легко вы относитесь к своим ошибкам. Если вы позволяете себя учиться, то значит, вы позволяете себе делать ошибки. И тогда у вас больше шансов учиться с удовольствием. Чем с большим удовольствием вы учитесь – тем вы учитесь быстрее и эффективнее.

 

«А как, собственно, этому учиться?», спросите вы. Ответ очень простой! Вы должны всегда, постоянно задавать себе вопросы. И это следующие вопросы.

Во-первых, какова цель этой встречи? Какова цель этих переговоров? Что я хочу, чтобы произошло? Ответы на эти вопросы должны быть для вас очень четкими и очень ясными. Вы должны хорошо понимать, что вы хотите получить и насколько вы можете уступить. Вы должны очень хорошо представлять, где стоит «загранотряд». В скобках замечу, что ваш противник не должен это легко замечать. Тогда у вас есть шанс уступить не до минимально устраивающей вас цены.

Итак, первое, постоянно задавать себе вопрос, какова цель этой встречи? Какова цель этой встречи в рамках продвижения к цели переговоров?

Во-вторых, вы должны спросить себя, обращена ли эта цель к миру противника? Что она скажет его воображению? Как она поможет ЕМУ принять нужно ВАМ решение? Правильно ли сформулирована цель? Помогает ли она сформировать у противника нужное вам видение? Как то, что вы скажите, сделает картинку ПОЛЬЗЫ больше и ярче, а картинку ресурсов меньше и дальше. Дальше от противника, я имею в виду. Классический пример: вы берете сегодня, а платите потом. Когда-нибудь потом.

В-третьих, вы тренируетесь постоянно спрашивать себя: Что я хочу в данной коммуникации? Что я хочу в общении с этим человеком? Как то, что я говорю, связано с моей целью? Что я хочу сказать этим предложением? Вот это последнее, это главный навык не только эффективного переговорщика, но и любого эффективного коммуникатора. Если вы выработаете привычку, спрашивать себя, что я хочу достичь от этой коммуникации, то постепенно вы станете эффективным коммуникатором. А это один из самых востребованных навыков на современном рынке труда.

Один из «подвидов» этого вопроса – это «зачем мне нужно это общение»? Если задавать себе этот вопрос, то вы заметите, что многие виды общения окажутся для вас не нужными. То есть, иногда ответ на этот вопрос будет: «да, никак не нужно». И вы сможете сэкономить себе кучу времени и ресурсов. Отказавшись от ненужного общения.

Очень хорошо тренировать эти все вопросы в письменном общении. Вы спрашиваете, какова цель данного письма. А затем то же самое спрашиваете про каждое предложение. Как это предложение в письме связано с целью письма? Обращено ли оно к миру противника? Что оно ему скажет? Что оно скажет его воображению?

Итак, три вида вопросов

1. «какова цель этой встречи?»,

2. «как эта цель обращена к миру противника?» и

3. «что я хочу в данной коммуникации?» или «Как фраза, которую я хочу сказать, связана с целью?»

 

К сожалению, для человека естественно послушать вебинар такого рода, пару раз задать себе нужные вопросы и потом благополучно про всё это забыть. И это естественно, потому что нет навыка, не сформирована привычка. Я предлагаю вам инструмент, чтобы сформировать и натренировать этот навык. Инструмент очень простой - вы ставите себе «напоминалку». Либо на ваших часах, либо на ваших смартфонах. Есть такие опция, что часы или телефон «пикают» раз в час. Достаточно громко, чтобы вы услышали, но достаточно тихо, чтобы никому не мешать. Еще лучше, если есть такая программа на вашем смартфоне, поставить себе «пикающую напоминалку» не раз в час, а раз, например, в час и семь минут. Чтобы ваш смартфон «пикал» не через равные интервалы времени и это было для вас неожиданно.

И вот когда вы слышите свою «напоминалку», слышите звуковой сигнал, вы задаете себе вопрос: «какова сейчас моя цель в коммуникации?», или «какую мне нужно поставить цель в предстоящем общении?». Или «что я хочу, чтобы произошло?».

Инструмент с пикающими часами – это очень мощная техника. Она, как и другие вроде бы очень простые инструменты, тем не менее, крайне эффективна. Этот инструмент учит вас тренировать какой-то навык, помогает вспомнить о нем и держать на нем внимание. С помощью этого инструмента вы удерживаете фокус внимания на том, что вам нужно. А фокус внимание – это именно то, что нам нужно для обучения.

С помощью «пикающих часов» можно задавать себе и какой-то другой вопрос или вспоминать о чем-то еще. Тренировать какой-нибудь другой навык. Но нас сейчас интересует привычка ставить цели в коммуникации. И она достигается, если регулярно ставить себе вопрос: «какие цели я преследую сейчас в этом общении?»

 

Настало время завершать второй вебинар из серии вебинаров «Техника проведения переговоров: основы». Первый вебинар был посвящен нужде. Второй, сегодняшний вебинар, был посвящен целям на переговорах и, шире, целям в коммуникации.

Эти две эти вещи – очень и очень простые и даже банальные: исключить нужду из переговоров (тема первого вебинара) и ставить цели в коммуникации – цели, обращенные к миру противника, – уже сделают вас достаточно эффективным переговорщиком. Единственное, что очень важно – это делать это регулярно. И понимать, что сразу это всё не может получаться на 100%. Более того, оно и не должно сразу получаться. Это как любой спорт. Вы учитесь постепенно. Позвольте себе учиться. А значит, позвольте себе ошибаться. Позвольте, чтобы у вас не получалось. Чем легче вы будете относиться к тому, что у вас не получилось, тем лучше вы будете учиться. Чем больше вы будете получать удовольствия от самого процесса научения, тем быстрее и эффективнее у вас будет получаться.

Когда вы вспоминаете о цели в коммуникации, радуйтесь этому, хвалите себя за это. Пускай вы даже вспомнили об этом сильно позже, уже после того, как коммуникации состоялась. Не страшно. Постепенно вы будете вспоминать об этом вовремя.

Часто, когда рассказывают о переговорах или обучают эффективному ведению переговоров, то рассказывают о каких-то очень сложных вещах, сложных теориях. Рисуют очень сложные схемы, дают алгоритмы поведения на несколько страниц.

Но я считаю, что вначале должна быть база. И в основном, всё упирается обычно совершенно в базовые вещи. Если вы владеете ими, то остальное будет понемножку тоже получаться. Базовые вещи в переговорах – да и почти в любой коммуникации – это «ставить нужду под контроль» и «ставить адекватные цели в общении».

 

Прежде чем я перейду к вопросам, хочу поблагодарить всех за внимание и участие. Надеюсь, что вам было интересно и полезно.

Напоминаю, что обратную связь вы можете присылать мне на почту edzaks@mail.ru.

Запись переговоров можно будет увидеть у Олега на канале YouTube и у меня на сайте www.edzaks.ru в разделе Материалы.

Там же можно будет скачать презентацию и текст вебинара.

 

вернуться в раздел "Материалы"