Техника проведения переговоров: основы 03

 

Вебинар третий из серии "Техника ведения переговоров": УПРАВЛЯЙТЕ ТЕМ, ЧЕМ ВЫ МОЖЕТЕ УПРАВЛЯТЬ И ЗАБУДЬТЕ ОБ ОСТАЛЬНОМ

 

Добрый день! Меня зовут Эдуард Закс. Я рад приветствовать вас на своем вебинаре. После вынужденного перерыва, я продолжаю серию вебинаров «Техника ведения переговоров: основы».

У нас уже прошло два вебинара. И поскольку, к сожалению, прошло какое-то время с их проведения, то я буквально в двух словах напомню о том, что на них было. Первый вебинар был посвящен понятию «нужды» и важности исключения нужды из переговоров. Основная идея вебинара состояла в том, что в состоянии нужды (а это ощущение отсутствия альтернативы и безысходности) человек обычно принимает неправильные, невыгодные решения. А, значит, заключает невыгодные сделки. Состояние нужды важно отслеживать и брать под контроль. И на этом вебинаре рассказывалось о том, как можно взять состояние нужды под контроль и чем его заменить.

Второй вебинар был посвящён целям в переговорах и целям в коммуникации.  Говорилось о важности постановки правильных целей и задач в переговорах и о необходимости эти цели до команды переговорщиков доносить. О том, что убедительная цель – это цель, обращенная к миру вашего собеседника, к миру второй стороны на переговорах. И что центральные понятия у убедительной цели – это «помочь противнику увидеть и помочь ему принять решение». Т.е. «увидеть» и «решить». Далее, я говорил, что главное в коммуникации – это постановка целей. Если постоянно спрашивать себя: «С какой целью я собираюсь это сказать?», «Что я хочу, чтобы произошло?» - качество вашей коммуникации очень сильно вырастет. И это касается не только бизнес-переговоров. Мощная техника для того, чтобы тренировать этот навык – это «напоминалка» на часах или на смартфоне.

Те, кто слушал первые два вебинара и уже успел применить что-то на практике, пожалуйста, пишите на мою почту edzaks@mail.ru Я буду рад получить от вас обратную связь.

 

Третий вебинар из серии вебинаров «Техника ведения переговоров» посвящен следующей очень важной теме в технологии переговоров и касается нашего поведения на переговорах.  И он называется «Управляйте тем, чем можете управлять и забудьте об остальном».

Первая его часть посвящена как раз тому, чтобы «забыть об остальном». У Кэмпа это называется: «Не пытайтесь контролировать результат».

 Несмотря на то, что система Кэмпа и его продолжателей и подражателей достаточно широко распространена в мире, тем не менее, абсолютное большинство людей не знают об этом принципе. А из тех, кто знает, лишь немногие применяют его на практике. А ведь это один из важнейших принципов и в технике ведения переговоров, и в ведении бизнеса, и просто в жизни.  Если знать этот принцип и уметь, хотя бы иногда, применять его на практике, то у вас высвободиться большая часть заблокированных до этого сил, ресурсов и внимания.

Но начну по порядку.

 

Давайте приведу пример. Ну вот, скажем, вы идете на переговоры, и вам ставят задачу. «Ваша цель - продать вот этот товар вот этому контрагенту». И, предположим, как-то вначале не очень получается. Вы постоянно думаете, что это нужно сделать. Что нужно подписать контракт. По этому поводу вы испытываете весь комплекс неприятных эмоций: переживаете, нервничаете, волнуетесь. Когда, наконец, вы смогли договориться о встрече, то вы уже «на взводе». Это встреча для вас крайне важна. И вот, предположим, она также оканчивается ничем. Вы еще больше переживаете. Вы волнуетесь, что теперь начальство спросит с вас за недостигнутый результат.

И вот ключевое слово здесь «результат». Мы привыкли, что с нас спрашивают за результат. Или мы спрашиваем с подчиненных за результат. Мы же живем в мире бизнеса. А в бизнесе все измеряется достигнутыми или не достигнутыми результатами. И это правильно!

Но, как всегда в этом мире, лишь до определенного момента!

Что плохого в том сценарии, что я описал?

Ну, во-первых, в этом сценарии вы явно испытывали нужду. А в связи с этим сильно волновались и нервничали. Тема первого вебинара.

Во-вторых, какая цель здесь была поставлена перед вами? Какую цель вы ставили перед собой?

– Продать этот товар этому контрагенту.

Эта цель адекватна? Тема второго вебинара. То есть, эта цель обращена к миру противника? – Очевидно, нет. Что миру противника скажет ваша цель продать ему ваш товар? Как она задействует его видение и как она поможет ему принять нужное вам решение?

И, в-третьих, а можете ли вы действительно гарантировать успешное заключение этой сделки? Или, по-другому, можете ли вы контролировать результат?

- Нет, вы этого не можете!

Вы ведете переговоры. А на переговорах есть вторая сторона! И эта сторона имеет полное право сказать вам «нет». Это, собственно говоря, определение переговоров. Переговоры – это общение двух сторон, где любая сторона может сказать «нет». В этом вся суть переговоров. Есть вещи, которые не зависят от вас. Вы не можете гарантировать результат переговоров. Вы можете на него влиять. Но гарантировать не можете.

У вашего противника может быть элементарно плохое настроение, личная нелюбовь к вашей компании, тысяча внутренних соображений, о которых вы не знаете и, скорее всего, и не узнаете. Да он может быть просто круглый идиот, который постоянно думает о том, как бы всё это побыстрее закончилось, и как ему хочется выпить кружечку пива. И все ваши гениальные аргументы ему просто до лампочки, как говорится. Вы никогда не знаете до конца. Вы, конечно же, стараетесь изо всех сил. На вы не можете гарантировать результат!

 

«Почему это так важно?» - спросите вы.

Да потому что вы держите всё свое внимание на результате! На результате, который вы контролировать не можете! И за счет этого не держите внимание на том, что вы контролировать можете!

Фокус внимания – это ключ к успеху переговоров, к успеху коммуникации, к успеху любого вашего начинания.

На чем вы держите свое внимание? На том, что можете контролировать или на том, что не можете контролировать? Если вы держите свое внимание на том, что контролировать не можете, то вы тратите зря свои силы, свою энергию и свои эмоции. Вы пытаетесь управлять тем, чем не можете управлять! И за счет этого не управляете тем, чем управлять можете! Вы концентрируетесь не на том, на чем нужно концентрироваться! Пытаясь управлять тем, чем вы не можете управлять, вы испытываете нужду.

И – очень и очень важное положение – вы путаете цель и результат!

Цель задает стратегию, фиксация на результате отвлекает внимание, силы и эмоции. Адекватная цель – напоминаю, что адекватная цель – это термин из второго вебинара, и он означает, что ваша цель обращена к миру противника. Так вот адекватная цель позволяет вам понять действия и усилия, которые нужно предпринять, чтобы двигаться к этой цели. Напоминаю примеры адекватной цели: «помочь компании Х увидеть пользу для них нашего продукта и помочь им принять решение о его покупке». Из этого вы можете задать себе вопросы: как вы должны себя вести, чтобы помочь противнику увидеть пользу вашего продукта? Вы начинаете думать по этому поводу. То, что вы говорите, направлено к этой цели. То, что вы говорите, обращено к миру противника. Вы пытаетесь создать у него видение. Исходя из этого, вы можете построить беседу, построить свои вопросы и ответы. Сформулировать свое предложение. Исходя из этого, вы можете сделать пошаговый план ваших действий.

            Достигните ли вы успеха? Неизвестно! Это зависит не только от вас. Но вы, по крайней мере, будете держать внимание на том, что зависит от вас. И не держать внимание на том, что от вас не зависит. Вместо того, чтобы концентрироваться на результате, намного эффективнее концентрироваться на действии. Свои действия вы можете контролировать. Ну, хотя бы как-то)))

            Концентрируясь на действиях, вы становитесь более рациональными, более внимательными и, следовательно, более эффективными!

           

Из своего личного опыта переговорщика я могу достаточно авторитетно заявить. Люди постоянно путают цели и результаты. Фиксируют внимание именно на результатах, не продумывая способы достижения цели (а обычно и не имея адекватной цели). Отделу продаж задаются именно результаты, с них спрашивают за результаты. И начальник и подчиненный фиксируются на результатах. И очень редко ставятся адекватные цели и продумывается план их достижения!

Разделение результатов и целей до сих пор еще достаточно мало известная тема. Кэмп пишет, что разговаривая с переговорщиками из крупнейших компаний, он заметил, что «… все эти уважаемые люди хотят одного и того же: результатов! Но когда я прошу их точно описать поведение и действия, которых они требуют от своих команд переговорщиков или менеджеров по продажам, они ничего не могут мне сказать. Они этого не знают».

Разделение между целями и результатами поможет вам понять важность постановки целей в коммуникации (это тема второго вебинара). Вы ставите себе такие цели, которые вам могут что-то сказать о том, как вы должны действовать. Вы постоянно держите внимание на том, что ваши слова значат для противника. Какие образы может вызвать у него то, что вы говорите? Какое видение вы у него можете сформировать? Как-то, что вы говорите, помогает ему увидеть пользу от вашего предложения? Пользу для НЕГО, конечно же. Вы привыкаете обращать внимание на то, ЧТО вы говорите и ЗАЧЕМ вы это говорите. Вы тратите свое время на подготовку переговоров. Вы тратите свое время на сбор информации о противнике. Вы тратите свое время на составление досье на ваших контрагентов. Вы тратите свое время на то, чтобы зафиксировать результаты переговоров.

Все эти вещи вы можете контролировать. Всеми этими вещами вы можете управлять. Все это вы можете реально сделать. И именно на этом вы держите свое внимание.

            Например, если ваши подчиненные идут на переговоры, то вы можете их спросить. Что вы знаете о контрагенте? Что вы знаете о тех, с кем будете говорить? Как вы собираетесь действовать? Что вы собираетесь говорить? Какие возможные требования вы услышите от контрагента? Какие возможные возражения? Как вы будете отвечать? После переговоров, вам хорошо бы потребовать письменный отчет об этих переговорах, о достигнутых договоренностях, об оставшихся спорных моментах и о нерешенных вопросах. Все это вы можете у своих подчиненных контролировать. Достигнут они результата или нет – это зависит не только от вас и не только от них.

 

Позитивные и негативные ожидания, предположения

И многие из вас скажут: «Ну мы же ожидаем позитивного результата на этих переговорах!»

            И как раз это следующая тема этого вебинара. Позитивные ожидания.

«И что плохого в позитивных ожиданиях?» - спросите вы. Ведь позитивные ожидания невероятно позитивны, необычайно приятны. Кто же не хочет надеяться на лучшее?

            Есть несколько моментов, почему позитивные ожидания опасны.

Первый момент. С помощью позитивных ожиданий опытный противник легко ловит вас на крючок. Закупщиков в некоторых крупных компаниях специально обучают этой технике. Они обещают дать вам больше, чем могут и хотят дать. А вы в ответ идете на уступки, которые больше того, что вы хотели, а часто и могли дать. Я уже приводил этот пример в первом вебинаре. Часто компании дают большие скидки и идут на большие уступки, рассчитывая на огромный объем продаж. А этот объем оказывается блефом. Объем был всего лишь обещанием. Скидки и уступки являются фактом. Мы пошли на реальные уступки в обмен на нереальные обещания. В обмен на позитивные ожидания, которые вторая сторона искусно у нас создала.

            Есть еще более грустный аспект этой темы. Мы сами себя ловим на крючок позитивных ожиданий. Без всяких усилий нашего противника. Мы сами тщательно надеваем себе наживку на крючок и сами же заглатываем крючок. И наживка – это наши позитивные ожидания. Приведу пример не из области продаж. Как часто люди устраиваются на работу в какую-то компанию, имея огромные ожидания. И часто работодатель или HR на собеседовании вовсе ничего такого им и не обещают. После этого наступает разочарование и крушение надежд. Эти надежды создали мы сами. Мы согласились на такую зарплату и такие условия, потому что на самом деле надеялись совсем на другое.

            Кстати, модные сегодня позитивные установки часто являются разновидностью позитивных ожиданий. Позитивные ожидания и позитивные установки хороши тогда, когда вы даете их сами себе, и они касаются только вас. Или ваших близких. И, основываясь на них, вы замечаете хорошее. А плохое замечаете куда меньше. Тогда позитивные установки прекрасная техника. Но чаще мы действуем прямо наоборот! У нас есть огромные позитивные ожидания, огромные надежды. И мы обращаем внимание на любую мелочь, которая не соответствует нашим ожиданиям. А на успехи мы внимания не обращаем, потому что эти мелкие успехи теряются на фоне огромных позитивных ожиданий.  И из-за этого часто терпим провал в наших начинаниях! Именно поэтому, кстати, не рекомендуется взвешиваться, если вы худеете.

            Второй момент почему позитивные ожидания вредны на переговорах. Потому что они создают нужду!  Мы начинаем нуждаться в исполнении этих ожиданий. Они создают слишком большое напряжение. Наше внимание, наши эмоции и наши силы начинают течь в направлении, созданном этим напряжение. Они утекают к ожиданиям, к чему-то, что еще не произошло и, возможно, никогда не произойдет. Мы опять пытаемся контролировать то, что не можем контролировать. И из-за этого упускаем контроль над тем, что контролировать можем.

 

А что насчет негативных ожиданий? Негативные ожидания еще более убийственны! Негативные ожидания затягивают нас в трясину эмоциональных волнений. Делают нас неуверенными в себе. Делают нас слабее. Создают у нас нужду.

На переговорах негативный настрой так и «сквозит» из нас. Мы показываем его второй стороне всем своим телом. Он звучит в нашем голосе. Он виден в наших глазах. Ведь негативный настрой это состояние. А состояние тотально! Оно проявляется абсолютно во всем и делает нас беспомощными на переговорах!

Но на самом деле с негативными ожиданиями все еще хуже! Из-за них мы часто не доходим до переговоров! Основываясь на своем опыте в бизнесе, я уверенно заявляю. Большинство сделок не состоялись только по одной причине! Их просто не попытались заключить! Из-за чего? Из-за негативных ожиданий еще до сделки! Еще до переговоров! Во многих отделах продаж главная функция руководства – это заставить менеджеров по продажам просто начать действовать. Сделать звонок или написать электронное письмо!

А сколько сделок оказываются проваленными на уровне первого телефонного звонка!  В нашем голосе сквозит неуверенность, наш голос срывается, мы с трудом подбираем слова. И что является этому виной? – Негативные ожидания. Или, если посмотреть на это немного с другой стороны, нужда! Мы слишком нуждаемся в позитивном ответе на той стороне провода. Слишком нуждаемся в том, чтобы нас выслушали. Слишком боимся того, что наш собеседник нас отвергнет.

Но, вспоминая первый вебинар, наш противник НЕ МОЖЕТ нас отвергнуть. Он может сказать нам «нет». И это его полное право. Он может даже нас не выслушать. И это тоже его полное право. Но он не может нас отвергнуть! Мы взрослые люди. Мы равноценные участники деловой жизни социума. Любой наш полноправный партнер может сказать «нет» на наше предложение. МЫ можем сказать ему «нет» на его предложение. Но мы не можем отвергнуть друг друга. Потому что мы не нуждаемся в нем, а он не нуждается в нас. Если нам сказали «нет» сегодня, то, может быть, нас выслушают завтра. Не удалось здесь – удастся там. Не получилось с компанией икс – получится с компанией игрек. То, что у нас где-то не получилось – ничего не говорит о нас, как о личностях.

 

Очень важный момент – это то, что часто негативные ожидания оказываются обратной стороной позитивных ожиданий. Это такие своего рода эмоциональные «американские горки». Огромные позитивные ожидания сменяются пессимизмом и неверием в себя. Разочарование и страх сменяются новой волной надежд и ожиданий.

            И это совсем не удивительно. Ведь и негативные, и позитивные ожидания оказываются просто разными полярностями, разными полюсами маятника. И что это за маятник? Что это за полярность? Это ожидания! Одна сторона ожиданий – это позитивные ожидания, вторая – негативные. Это маятник, который раскачивает нас туда-сюда. И это как раз обратное тому, что нам нужно на переговорах!

            Как пишет Кэмп: «В моей системе нет места ни для позитивных, ни для негативных ожиданий.  Вы освобождаете свое сознание и просто ведете переговоры, и больше ничего!»

            Чтобы просто вести переговоры нужно иметь фокус внимания на тех вещах, которые мы можем контролировать. Мы можем контролировать свои цели, свое поведение и свои действия. Избавиться от ощущения нужды – мы можем попробовать это контролировать. Поставить себе вопрос, какова цель того, что я сейчас хочу сказать – это тоже можно контролировать! Поставить себе адекватную цель к встрече, цель, обращенную к миру противника, - это тоже, извиняюсь за невольный каламбур прекрасная цель. Уделить время тщательной подготовке к переговорам – это те действия, которые вы можете контролировать. Всё это держит ваш фокус внимания на вашем поведении и на ваших действиях. А не на том, что может произойти, а может и не произойти – другими словами, не на ожиданиях.

           

То же, что относится к ожиданиям, относится и к предположениям!

Кэмп приводит примеры предположений.

«Я знаю, что они сделают, если мы выдвинем это предложение».

«Они будут действовать именно таким образом».

«Если вы поднимите цену, они попросят оптовую скидку».

«Я почти уверен, что решения принимает именно она».

«Они вряд ли сделают это предложение сегодня».

            Как пишет Кэмп, большинство из нас убеждены, что мы довольно неплохо разбираемся в людях. Что мы понимаем, что они на самом деле чувствуют и думают.

И именно на этом строятся предположения. Существуют миллионы предположений. Они только и ждут возможности заманить нас в засаду.

            С предположениями та же беда, что и с ожиданиями. Мы опять пытаемся контролировать то, что контролировать не можем. Опять сосредотачиваем свое внимание не на том, что мы контролировать можем.

            Не говоря уже о понятном феномене, что предположения и ожидания идут рука об руку. Там, где есть предположения, есть и ожидания. Там, где есть ожидания, есть и предположения. Поэтому важная часть системы Кэмпа называется «Ничего не предполагайте!»

            Продумывайте варианты развития событий. Думайте о том, что вам могут сказать, какие возражения вам могут сделать. Но помните, что вовсе не обязательно вам это скажут. Вовсе не обязательно это произойдет. Одно дело вы рассматриваете варианты, которые могут быть, а могут и не быть. Для того чтобы продумать свои контраргументы, свои ответные шаги. А другое дело вы знаете, что так произойдет. И именно, строите предположения!

            Из своего личного бизнес опыта я также скажу. Большинство предположений оказываются ерундой. Люди, которые уверены в том, что они очень хорошо понимают других людей, очень часто ошибаются. Они, правда, забывают свои ошибки. И их неверные предположения в прошлом (о которых они давно забыли) не мешают им также уверенно строить предположения в настоящем!

            И вот теперь подойдем к последней части этого вебинара. К вопросу, что со всем этим делать.

 

Техника тренировки

 

Наверное, многие из вас, слушая мой вебинар, сказали себе: «Но ведь это невозможно! Невозможно избавиться от ожиданий и предположений!»

И вы были абсолютно правы. Ожидания – они как эмоции. Они, рано или поздно, доберутся до вас! Ведь на самом деле ожидания – это и есть эмоции! Может быть, если бы переговоры вел Будда Шакьямуни, то он был бы свободен от любых эмоций и ожиданий. Но что-то мне подсказывает, что Будда не стал бы слушать мой вебинар)))

            Так в чем же «фишка»? Зачем говорить обо всем этом, если это не возможно? А «фишка» в том, чтобы знать, что такая проблема есть. И в том, чтобы стараться уменьшить влияние на нас этой проблемы. Уменьшить накал эмоций и ожиданий. Повысить свою осознанность и наблюдательность в этом вопросе. В том, чтобы постепенно становится менее зависимым от ожиданий и предположений.

            И это абсолютно также вопрос навыка и тренировки. А еще до всякой тренировки -  это вопрос осознания. Вы должны, прежде всего, знать об этой проблеме, помнить о ней. И тогда вы постепенно сможете тренировать правильный навык.

 

Сегодня я предлагаю еще одну технику, которая может вам помочь справиться с ожиданиями и предположениями, с попытками контролировать то, что мы не можем контролировать. Это простая и достаточно известная техника, которая называется “STOP”. Несмотря на свою простоту это мощная техника с очень широкой областью применения. Как и для других простых техник, залог ее успеха и эффективности только один – применяете ли вы ее и применяете ли вы ее достаточно регулярно.

“STOP” расшифровывается так.

“S” – “step back”. То есть, «сделай шаг назад».

“T” – “think”. То есть, «подумай».

“O” – “organize your thoughts”. То есть, «организуй свои мысли». И последнее –

“P” – “proceed”. То есть, «продолжай».

Итак, остановись, сделай шаг назад, подумай, организуй свои мысли и продолжай.

Сделать шаг назад означает отдалиться на некоторое расстояние от того, чем вы в данный момент заняты. Отделиться от инерции действий, эмоций и мыслей. Отступить и собраться с мыслями. Найти место баланса и устойчивости – место, где вы можете ясно, творчески и независимо мыслить.

Общее правило любой действенной психологической работы – проблему нельзя решить, пока ты находишься в ней. Пока ты находишься внутри, в проблеме, думать о ней – означает всё больше «накручивать себя», всё больше запутываться в проблеме. Для этого, чтобы справиться с проблемой, всегда первым шагом должна идти задача посмотреть на проблему со стороны. То есть, на какое-то время «выйти» из проблемы, отделиться от нее (насколько это возможно) и посмотреть на нее извне, а не изнутри. Это и означает «сделать шаг назад», «посмотреть со стороны».

Второй шаг – «подумай» - говорит сам за себя. Но он имеет смысл только, если сделан первый шаг. Думать о проблеме, находясь внутри этой проблемы, не принесет вам никакой пользы.

В нашем случае нам нужно нарабатывать те навыки, о которых мы говорили в этом и в предыдущем вебинарах. Нам нужно наработать навык не испытывать нужду на переговорах. Нам нужно наработать навык постановки целей. Нам нужно наработать навык, как уменьшить давление на нас ожиданий и предположений. Нам нужно наработать навык, как перестать контролировать то, что мы не можем контролировать. Навык обращать внимание на то, что мы контролировать можем – свое поведение и свои действия.

Это и означает остановиться и подумать о том, что вы делаете в данный момент, что вы испытываете в данный момент.

Если ваша мотивация «я хочу», если вы думаете о адекватных целях - похвалите себя. Скажите себе, «я молодец», «я умница» или какие-то еще приятные именно для вас слова. Хвалить себя – это вообще никогда не лишнее.

            Если вы поняли, что испытываете нужду, что у вас зашкаливают ожидания, и вы строите одно предположение за другим, то признайте это. Не сопротивляйтесь этому, дайте этому подтверждение. Это нормально – испытывать нужду, строить предположения, находиться во власти позитивных и негативных ожиданий. Ни в коем случае не ругайте себя! От привычки ругать себя нужно как можно быстрее отучаться. Нет, просто скажите: «Ага, нужда. А, ожидания! Привет! Ну, что мы можем с этим сделать?» Спокойно, доброжелательно к себе. Вы учитесь, вы нарабатываете навык. То, что вы уже это делаете, то, что вы вспомнили об инструменте “STOP” - это уже колоссальный успех. Вы – умница, вы – молодец!

Затем подумайте, имеет ли для вас то, из-за чего вы испытываете нужду, такое колоссальное значение. Иногда вы можете увидеть, что нет, оно не имеет такого уж большого значения. Уже это осознание может быть достаточно сильным и целительным. Подумайте, где вы можете найти желание, где вы может найти мотивацию «я хочу» в этой ситуации. Подумайте, нужны ли вам перемены в том, что и как вы делаете. И если перемены нужны, то в каком направлении?

Шаг третий, организуй свои мысли. Основная идея этого шага – соберись и реши, какое следующее действие ты сделаешь. Или последовательность нескольких действий. То есть, своего рода мини план.

Шаг четвертый, «продолжай» означает - сделай это действие или те действия, которые ты наметил. Почему важно подчеркнуть четвертый шаг? Потому что он завершает всю эту технику. Всё это вы делали для того, чтобы сделать следующий шаг. Поэтому так важно подчеркнуть «продолжай», а не «зависай». Техника «Стоп» направлена на то, чтобы более эффективно сделать следующий шаг.

Итак, вы остановились, отошли в сторону, посмотрели на ситуации со стороны, успокоились, решили, что вы делаете, какое ваше следующее действие. И теперь вы возвращаетесь в ситуацию и делаете то, что решили.

Инструмент “STOP” может быть краткосрочным и длиться одну-две секунды. Вы можете применить его прямо во время переговоров. За одну-две-три секунды вы можете сделать инструмент «СТОП», собраться с мыслями и определиться насчет следующего шага. Это большое заблуждение думать, что вы обязаны ответить сразу, без паузы. Часто это просто вредная привычка, к которой нас приучили в школе. Привычка отвечать сразу. Если вы возьмете паузу в одну-две секунды – ничего страшного не случится. Наоборот, вторая сторона на переговорах будет испытывать к вам уважение.

Техника «СТОП» может длиться и дольше. Вы можете делать ее в начале и в конце дня или в начале и в конце работы. Это хорошая возможность посмотреть на свой день со стороны. Вы можете выделить специальное пространство, в котором вы делаете эту технику. Сделать из нее ритуал. Не бойтесь экспериментировать.

Самое сложное в этой технике – это о ней вспомнить. Вспомнить о том, что хорошо бы ее сделать.

Постарайтесь выработать навык, привычку. Что-то идет не так, чувствуете нужду – остановитесь, сделайте технику «СТОП»: шаг назад, подумать о том, что идет не так, что вас волнуют и решить, какой следующий шаг вы сделаете. И сделайте его. Всё просто, но достаточно эффективно.

Когда вы делаете шаг назад, вы начинаете лучше осознавать. Это всё равно, что включить свет в темной комнате. Вы видите то, что, возможно, вам не хотелось бы видеть. Но когда вы начинаете лучше осознавать, то вы начинаете лучше и успешнее действовать. «Осознавать» и «нуждаться» - это противоположные состояния. Нужда обычно приходит помимо нашего осознания. Свет осознания может разогнать нужду, ненужные ожидания и предположения, как солнечный свет разгоняет пасмурную погоду.

Еще один аспект инструмента «СТОП» на переговорах. Применение этого инструмента в коммуникации.

Вы делаете шаг назад и концентрируетесь на том, что говорит собеседник.

- Какова идея сообщения?

- Каковы чувства сообщения?

- Что я хочу услышать?

- Каково рода ответ от меня ожидается?

Вы концентрируетесь на процессе коммуникации.

- Что я хочу сейчас сказать?

- Как собеседник поймет и истолкует то, что я сейчас скажу?

Таким образом, вы выстраиваете процесс коммуникации. К тому же, начинаете говорить медленнее, внимательнее к своим словам. А говорить медленнее - почти всегда лучше, чем говорить быстро. Говорить быстро и много очень часто является признаком нужды. Я более подробно вернусь к этому на следующем вебинаре.

Как пишет Кэмп: «когда кажется, что переговоры идут в желаемом для вас направлении, очень легко начать волноваться. Уступить соблазну и выпустить свои эмоции из-под контроля. Если вы чувствуете, что это произошло, попросите у противника время на размышления. Потребуйте сделать небольшой перерыв, выпейте кофе, перекусите или возьмите тайм-аут как-то иначе».

 

Что еще можно сделать, чтобы натренировать навык не испытывать позитивных и негативных ожиданий, не строить предположений и не пытаться контролировать результат? Основатель коучинга – или один из основателей коучинга – Тимоти Голви предлагает три волшебных вопроса.

Все три касаются проблемы контроля. Они помогают нам сфокусироваться на том, что можно контролировать, и отказаться от того, что контролировать нельзя. Это следующие вопросы:

- Что здесь находится вне моего контроля?

- Что я пытался контролировать?

- Что бы я мог контролировать из того, что сейчас находится вне моего контроля?

Первый вопрос дает человеку шанс признать, что в ситуации, которую он не контролирует, вероятно, существуют многие переменные. Что ситуация значительно шире того, как мы ее видим (или, как мы ее недавно видели).

Голви приводит пример делового разговора, когда мы пытаемся убедить кого-то в разумности определенных действий. При этом другой человек может быть начальником, клиентом или коллегой.
Мы, конечно же, думаем, что мы достаточно умны, и что мы сможем убедить нашего собеседника. Но сколько факторов успеха мы контролируем на самом деле?

- мы не контролируем отношение или восприимчивость собеседника к нашей идее;

- мы не контролируем то, насколько собеседник хорошо будет слушать;

- мы не контролируем мотивацию, потребности или приоритеты собеседника;

- мы не контролируем время, имеющееся у собеседника;

- мы не контролируем то, нравимся ли мы собеседнику.

И так далее.

Какие же факторы мы все-таки можем контролировать?

- Свое отношение к собеседнику

- То, насколько мы восприимчиво слушаем собеседника.

- Свое признание его мнений, его точек зрения.

- То, как мы используем свою агрессивность.

- Свое уважение к выбору собеседника в отношении согласия или отказа. То есть насколько мы признаем за ним право сказать «нет» на наше предложение.

- То, насколько мы можем поставить себя на его место, насколько мы можем признать потребности, ценности и желания нашего собеседника.

- Свое уважение к времени собеседника.

Все эти факторы мы можем контролировать. Точнее говоря, мы можем попытаться их контролировать. Мы можем обратить на них внимание. Мы можем развить свой навык контролировать эти факторы.

 

Итак, еще раз про эти три вопроса.

Первый вопрос: «Что здесь находится вне моего контроля?», показывает нам, что есть факторы, которые мы контролировать не можем. Очень важный вопрос. Иногда требуется время, чтобы на него ответить.

Второй вопрос: «Что я пытался контролировать?», показывает нам, что мы тратили свое время, силы и эмоции на то, что от нас не зависело. Честный ответ самому себе на этот вопрос снижает наше напряжение в этой области. Мы можем немножко выдохнуть, поняв источник нашего напряжения. Мы ослабляем давление на нас нужды. Мы ослабляем давление ожиданий, эмоций и предположений. Просто осознанием того, что мы пытались контролировать то, что контролировать не можем.

            Очень важна последовательность этих вопросов. Ответьте вначале на первый и второй вопросы. Не спешите переходить к третьему. Хорошие, честные ответы – на уровне осознания и понимания – когда, что называется «пробрало», или когда мы говорим: «Аааа! Так вот же оно что! Так вот же в чем дело!». Так вот, хорошие ответы на первый и второй вопросы дадут нам пространство. Ослабят напряжение и стресс. В пространстве, которое мы получим, мы можем побыть какое-то время. Секунду, минуту, час, день – столько, сколько нам нужно в данный момент. И после этого сможем двинуться дальше.

Третий вопрос: «Что я мог бы контролировать из того, что сейчас находится вне моего контроля?», возможен только после ответа на первые два вопроса. В том пространстве, которое мы получаем после ответа на первый и второй вопросы, мы видим новые возможности. После того, как ослабло давление напряжения и эмоций, мы находим то, что мы можем сделать, что мы можем контролировать. Мы по-новому обращаем внимание на наше поведение и на наши действия. На то, что мы говорим. На наши цели.

Эти вопросы касаются не только переговоров. Очень эффективны они будут и в другой области – в теме отношений.

«А что находиться вне моего контроля?» - Ее отношение ко мне.

Могу ли я это контролировать? Очевидно, нет.

«Что я пытался контролировать?» - «Вау! Как раз ее отношение ко мне».

«А что я мог бы контролировать из того, что сейчас находится вне моего контроля?» - «ВАУ!!! Свои слова, свои действия…. Мое отношение к ней…» Оказывается я это раньше не контролировал!!! Так как был полностью поглощен ее отношением ко мне….

Могу ли я это контролировать – свои слова, свои действия, мое отношение к ней? Как минимум, могу попробовать.

            Запишите эти три вопроса и повесьте у себя на видном месте. Поглядывайте на них иногда. Вспоминайте о них. Эти вопросы – это очень мощный инструмент, чтобы стать более способным, более эффективным и более спокойным.

           

 

e) Заключение. Темы трех первых вебинаров составляют базу для успешной коммуникации. TED.

 

Настало время завершать третий вебинар из серии вебинаров «Техника ведения переговоров: основы». Первый вебинар был посвящен нужде. Второй вебинар, был посвящен целям на переговорах и, шире, целям в коммуникации. Третий, сегодняшний вебинар посвящен умению контролировать то, что мы можем контролировать. И выработке навыка как перестать контролировать то, что мы не можем контролировать. Путанице между результатами и целями. Позитивным и негативным ожиданиям и предположениям.

Я думаю, вы увидели, что эти три вебинара достаточно сильно взаимосвязаны. Каждая тема этих вебинаров позволяет лучше понять другую тему. Они все как бы отражаются и раскрываются одна в другой.

И все эти три вебинара составляют базу для успешного ведения переговоров и более успешной коммуникации. Они позволяют держать ваш фокус внимания на вашем поведении и на ваших действиях – то есть на том, что вы можете контролировать!

 И если вы будете иногда держать на этом свое внимание, а уж тем более потренируете эти навыки, и будете об этом вспоминать и применять какой-нибудь инструмент, который я вам предложил. То ваши способности к эффективному общению возрастут. Вы станете более эффективным коммуникатором, более успешным переговорщиком. И еще, что совсем не маловажно, вам станет комфортнее и спокойнее жить.

            На следующем вебинаре мы пойдем немножко дальше. Он будет посвящен тому, что и как говорить за столом переговоров.  Но темы, раскрытые на первых трех вебинарах, - это абсолютная база, абсолютная основа коммуникации. То, на чем строится успешная и уверенная в себе коммуникация.

            И в заключения я хочу вам порекомендовать ссылку

Amy Cuddy: Your body language shapes who you are

http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are

Там есть русские субтитры. Это видео находится на прекрасном ресурсе TED, если вы вдруг еще его не знаете.

Я хотел бы, чтобы вы обратили внимание на следующие моменты. Во-первых, на технику сильной и слабой позы – это действительно очень-очень простая и эффективная техника. И, во-вторых, и это намного более важно, на ее рассказ о том, как нарабатывать у себя навык. Как вначале просто притвориться, что у тебя получается!

И это действительно именно так работает. Вначале мы притворяемся, что у нас получается, а затем у нас действительно начинает получаться!

Не поленитесь, посмотрите это приятное и вдохновляющее видео.

 

Спасибо за внимание и участие!

Я буду очень рад получить от вас обратную связь. Вы можете писать мне на почту edzaks@mail.ru.

 

назад в раздел "Материалы"