Техника проведения переговоров: основы 04

 

Вебинар четвертый из серии "Техника проведения переговоров: основы" -   КАК ГОВОРИТЬ НА ПЕРЕГОВОРАХ

 

Добрый день! Меня зовут Эдуард Закс. И я приветствую вас на моем вебинаре. Сегодня у нас последний, четвертый вебинар, на котором я завершаю серию вебинаров «Техника проведения переговоров: основы».  

Спасибо всем, кто написал мне, за обратную связь. Мне было очень приятно получить ваши отзывы.  Я буду очень рад получать и дальше обратную связь – и что вам просто понравилось и было полезно (а мне будет приятно это услышать), и что есть какие-то замечания или что-то не понравилось. Все мы разные люди, и у нас есть разные идеи и мнения, разное восприятие. Пожалуйста, пишите на мою почту edzaks@mail.ru

Кстати, посмотрел ли кто-нибудь Эми Кади, ссылку на TED, которую я давал на прошлом вебинаре? Мне интересно, понравилось ли? Нашли ли связь с тем, что я рассказывал?

Первые три вебинара можно посмотреть в записи у Олега на его канале YouTube и у меня на сайте www.edzaks.ru – в разделе «Материалы», где вы также можете скачать презентации и тексты вебинаров.

Я еще раз хочу поблагодарить Олега Матвеева и Ирину Кундик за помощь в продвижении этих вебинаров.

Итак, сегодня у нас четвертый, завершающий вебинар из серии.

 

Невозможно в серии из четырех коротких вебинаров рассказать всё о переговорах. Но, на мой взгляд, это и не нужно. Не так много переговорщиков владеет базовыми навыками переговоров. Если же вы усвоили базовые навыки, то вы легко сможете двигаться дальше самостоятельно.

У нас по теме переговоров осталась не раскрытой еще одна большая область, без которой разговор о технике проведения переговоров повисает в воздухе. Это, собственно говоря, как говорить на переговорах. И на этом завершающем вебинаре я кратко раскрою эту тему, выделив то, что, на мой взгляд, наиболее важно. Конечно, я рассказывал о том, как говорить на переговорах и на втором вебинаре. Но многих важных тем я еще не касался.

Итак, четвертый, последний вебинар из серии вебинаров «Техника проведения переговоров» посвящен теме «Как говорить на переговорах».

 

Начать же эту тему нужно, естественно, с того, как НЕ НАДО говорить на переговорах. И главный принцип здесь: «Никакой болтовни!» Излишняя разговорчивость, пишет Кэмп, - это, часто, явное проявление нужды. Болтовня и проявления нужды идут рука об руку.

Многие люди отчаянно нуждаются, чтобы все знали их мнение. Они нуждаются в том, чтобы все люди вокруг знали, что они информированы лучше всех и держат всё в своих руках. Им необходимо чувствовать собственную важность.

Кэмп в одном из своих примеров описывает такого персонажа. И потом пишет, что думают по этому поводу опытные переговорщики. «Хорошо», думают более проницательные противники.  «Мы с удовольствием позволим тебе чувствовать себя важным, а тем временем живьем сдерем с тебя шкуру!»

            Я думаю, всем такие персонажи знакомы. Да что там говорить! Это же часто мы сами! Чувство собственной важности – это наживка, которую тяжело не проглотить.

И один из приемов хорошего переговорщика: дайте проглотить наживку вашему противнику! Пускай ВАШ противник чувствует себя важным!  А вы давайте ему подтверждение его правоты и его важности.

И поэтому одно из главных правил хороших переговорщиков и хороших коммуникаторов – это поменьше говорить. Именно так! Поменьше говорить! То есть, если вы, вдруг, считали, что побольше говорить – это и есть отличительная черта хорошего переговорщика, то здесь я вынужден вас разочаровать.

Кэмп специально подчеркивает, что на переговорах «почти всем нам нужно говорить намного меньше, чем мы привыкли это делать».

При проведении сложных переговоров важный момент - это говорить спокойно и достаточно медленно. Как говорит Кэмп: «Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса – верный признак нужды. Поспешные ответы – другой несомненный признак нужды… Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость!»

Итак, говорить меньше. Не спешить сразу отвечать, а вначале подумать и затем только отвечать. То есть, говорить медленнее и держать под контролем скорость речи. Плюс держать под контролем тембр голоса. И понижать тембр голоса, если накал переговоров увеличивается.

Еще одним недостатком болтовни является раскрытие противнику важной коммерческой информации. Кэмп называет это «рассыпать бобы». Еще раз, «рассыпать бобы» - это значит раскрывать противнику информацию, которая может быть использована против вас. Очень часто люди на переговорах рассыпают бобы, потакая чувству собственной важности. Часто бобы рассыпают, потому что у команды переговорщиков нет ясной и четкой цели, нет ясных и четких указаний от руководства. Это, напоминаю, тема второго вебинара.

И здесь мы подошли к второму навыку хорошего переговорщика – умению слушать. Умению заинтересовано и с уважением слушать собеседника.

Одним из важных аспектов умения слушать идет привычка подбирать бобы, рассыпанные второй стороной. То есть собирать информацию, которую вольно или невольно выдает ваш противник. Это одна из причин, почему умение внимательно слушать так важно.

Кэмп подчеркивает, что все мы считаем себя хорошими слушателями. Но при этом, это обычно, к сожалению, совсем не так. И я могу, основываясь на моем личном опыте в бизнесе, только подтвердить его слова. На самом деле слушать умеют единицы. Слушать – это умение. Это очень полезный навык, который нужно развивать и совершенствовать.

Давайте ВТОРОЙ стороне на переговорах побольше говорить. Потакайте чувству собственной важности вашего противника. Пускай ОН говорит, а вы слушайте. Подбирайте информацию, которую он может рассыпать.

Хорошему переговорщику не нужно подчеркивать собственную важность. Он в этом не нуждается. Ему важно заключить хорошую сделку. Во время переговоров он контролирует свое поведение и свои действия (тема третьего вебинара). То есть он постоянно ставит себе адекватные цели, которые у него есть возможность контролировать. Он постоянно спрашивает себя, с какой целью он говорит то или иное. Это тяжело совместимо с болтовней!

Конечно, это не означает, что вы должны молчать на переговорах. Это также не означает, что навыки светской беседы не могут быть вам полезными. Это означает просто не болтать без надобности, когда речь идет о сложных и важных вещах на переговорах. Когда вы обсуждаете условия, когда вы торгуетесь, важно поменьше говорить и побольше слушать.

Есть еще один очень важный принцип, который касается темы этого вебинара и темы всей серии вебинаров о переговорах. Этот важный принцип хорошо бы как следует усвоить. Он сильно поможет вам лучше понять и почувствовать другие темы этого вебинара. Принцип звучит так: «Невозможно никому ничего доказать!». Еще раз: Невозможно никому ничего доказать!

И вот с этим ужасно сложно согласиться. Ведь что мы обычно делаем на переговорах?

– Правильно! Обычно мы доказываем второй стороне на переговорах свою правоту!

И вот это как раз то, что делать не нужно. Это еще и то, от чего очень сложно отказаться. Почти невозможно. Но, тем не менее, этот принцип нужно усвоить и регулярно к нему возвращаться.

Человек так устроен, что он крайне болезненно реагирует на попытку собеседника доказать свою правоту. Структура нашего сознания устроена таким образом, что сознание пытается все время сохранить постоянство нашего «Я». Оно отвечает за то, чтобы и вчера, и сегодня, и завтра мы воспринимали себя как одного и того же человека. Несмотря на перемены, иногда очень значительные, которые с нами происходят. Сознание отвечает за нашу стабильность. Именно поэтому сознание не очень благожелательно относится к переменам, затрагивающим нашу стабильность. Все мы можем наблюдать это на практике. Все мы знаем, что такое сопротивление, когда речь идет об изменении привычного для нас порядка вещей.

К чему я все это рассказываю? К тому, что убеждения и мнения человека – это важный фактор его стабильности. Мы поневоле сопротивляемся, когда нам пытаются навязать другие мнения и другие убеждения. Мы сопротивляемся этому на уровне инстинкта, на уровне биологии!

Именно поэтому, доказать что-то другому человеку практически невозможно!

Если же у вас это удалось, и вы продавили свое мнение на переговорах – а это очень распространенное поведение в России.  «Продавить» собеседника, навязать ему нужное решение. Так вот, если вам это удалось, то как будет чувствовать себя человек, которому вы навязали свое мнение? – Правильно! Очень хреново он будет себя чувствовать! И если вы заключили соглашение, по поводу которого вторая сторона плохо себя чувствует, то будет ли это устойчивое соглашение? Большой вопрос… Скорее всего, нет.

Это касается, кстати, и бытовых вопросов, и отношений с родственниками и отношений с нашими друзьями. Подумайте об этом! Подумайте о спорах со своими близкими, о спорах со своими друзьями. Я, например, часто вспоминаю об этом принципе в разгаре какого-то жаркого спора. Увы! Но лучше поздно, чем никогда.

А что же делать, если не убеждать вторую сторону на переговорах в своей правоте? Можно помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно! Это единственное, что возможно! Помочь вашему противнику убедиться в чем-то самостоятельно. Или, по-другому, сформировать у вашего противника нужное вам видение и помочь принять ему нужное вам решение. Это, напоминаю, тема второго вебинара. И я надеюсь, что после сегодняшнего вебинара тема второго вебинара будет вам понятнее и яснее.

И каким образом помочь противнику сформировать нужное вам видение? Каким образом помочь ему принять нужное вам решение? Каким образом помочь ему убедиться в чем-то самостоятельно?

Ответ: задавая ему правильные вопросы!

 

Вопросы

Совет задавать вопросы не оригинален и широко известен.  Но от того, что этот совет известен, он не становится менее важным. И, к сожалению, известность этого совета не означает, что люди умеют это делать.

Итак, о чем идет речь? Как говорить за столом переговоров? Нужно задавать вопросы! Именно умение задавать вопросы, привычка задавать вопросы – это один из самых главных навыков, который должен тренировать опытный переговорщик.

            Для того, чтобы узнать информацию от противника – заставить его «рассыпать бобы» - нужно задавать вопросы. Для того, чтобы меньше говорить и больше слушать – нужно задавать вопросы. Для того, чтобы дать противнику почувствовать свою важность – нужно задавать вопросы. Для того чтобы помочь ему убедиться самостоятельно в том, что хотите ВЫ – нужно задавать вопросы.

            Короче говоря, умение задавать вопросы – это важнейший навык переговорщика. К сожалению, многих из нас в школе и институте отучили спрашивать. Стиль руководства, принятый во многих наших компаниях, тоже отучил многих из нас задавать вопросы. Очень часто и в школе, и на работе спрашивать считается неуместным. Таким образом, очень многих отучили от того, чтобы задавать вопросы. И этому навыку нужно учиться заново.

            Что такое адекватная цель на переговорах? (Тема второго вебинара). Это цель, обращенная к миру противника. Мир противника – это то, чему мы должны уделять особое внимание на переговорах. Вам нужна информация о мире второй стороны на переговорах.  Вторая сторона принимает решение, исходя из своего мира. Ваша задача, сформулировать свои цели таким образом, говорить таким образом, чтобы помочь второй стороне принять нужное вам решение. Для этого вы должны сформировать у второй стороны нужное вам видение. Таким образом, вы как можно больше должны узнать о мире противника. Как это можно сделать? – Очень просто, задавая противнику правильные вопросы!

            Более того, сформировать видение легче всего задавая правильные вопросы. То видение, тот образ, который поможет вашему противнику принять нужное ВАМ решение.

            Ваш противник принимает решения, руководствуясь не вашей выгодой. И не выгодой вашей компании. Он принимает решения, руководствуясь своим собственным миром, миром его компании. Ваша задача на переговорах – проникнуть как можно дальше в его мир. Но не строя домыслы и предположения, а получая информацию от него самого, получая информацию от вашего противника. Как? Задавая вопросы!

 

Что такое правильные вопросы? Это открытые вопросы. Открытые вопросы – это вопросы, на которые невозможно ответить просто «да» или «нет». В свою очередь закрытый вопрос – это вопрос, на который возможны ответы «да» или «нет».

Например, вопрос: «В какой системе поставок вы заинтересованы?» - это открытый вопрос. Отвечать на него придется развернуто. На вопрос «В какой системе поставок вы заинтересованы?», как-то сложно ответить просто «да». Вторая сторона на переговорах должна будет рассказать вам о том, как она видит систему поставок со стороны своих поставщиков. Вы получите важную информацию, которую сможете потом использовать.

Тогда как если вы вначале расскажете о своей системе поставок, а затем спросите: «Устраивает ли вас наша система поставок?», то ваш противник может ответить вам просто «да» или «нет». Вы не получите никакой дополнительной ценной информации из этого ответа. А еще вы можете на основании его «да» или «нет» начать строить предположения. И это еще один пункт, который, как вы помните, делать не стоит.

            Еще пример. Какой ответ вы получите на вопрос: «Вы сможете это сделать?». Три варианта: «да», «нет» и «может быть». В чем минус такого закрытого вопроса? Во-первых, опять же вы не получите никакой ценной информации. Во-вторых, ваш противник может подумать или почувствовать, что вы склоняете его к ответу «да». Склоняете его согласиться с вашим мнением, с вашим решением. И это как раз заставит его – чисто инстинктивно – сопротивляться давлению.

            Тогда как открытый вопрос: «И как вы это сделаете?» поневоле вынуждает противника рассказать вам, как он будет это делать. Более того, вы направили ЕГО в сторону того, чтобы думать о сделке, которую ВЫ хотите заключить. Еще раз – сделку хотите заключить именно вы. Что хочет ваш противник мы пока не знаем. Вы же открытыми вопросами заставляете вашего противника отвечать вам развернуто. Во время этого ответа он рисует в голове картинки. А именно детали какой-то устраивающей его сделки. То есть, он рассказывает вам в подробностях, что бы он хотел. Какую систему поставок он бы хотел. Какой товар он бы хотел. И это, скорее всего, будут картинки сотрудничества. Вы же говорите именно о сотрудничестве. То есть, он сам, своими ответами, связывает ваше предложение со своей желательной для него картинкой сделки.

            Приведу еще примеры открытых и закрытых вопросов. «Привлекает вас это предложение?». Это закрытый вопрос. На него легко ответить однозначно: «да» или «нет». «Что я должен сделать, чтобы это предложение стало более привлекательным для вас?». Это открытый вопрос. Ваш противник будет отвечать на него достаточно развернуто. Вы получите ценную информацию, узнаете, что он хочет, как он видит устраивающую картину. И он, отвечая на ваши вопросы, будет рисовать устраивающую его картину. Как пишет Кэмп, «…открытый вопрос на переговорах помогает «включить телевизор» перед мысленным взором противника. Подобный вопрос дает вам возможность помочь противнику «включить» его собственное внутреннее зрение и увидеть ясную картину». Это как раз то, что называется «помочь противнику сформировать нужное вам видение. Потому что за нужным вам видением идет нужное вам решение. И это то, что называется «помочь противнику принять нужное вам решение».

            Еще примеры. «Нравится ли вам то, что вы видите?». И «Каковы ваши соображения по этому поводу?». Какой из вопросов открытый, а какой закрытый? Какой из вопросов кажется вам лучше?

            Или вопросы: «Разве это не то, что вы действительно хотите?» и «Что из того, что я вам рассказал, вас заинтересовало?»  Какой вопрос лучше? Какой вопрос будет более благожелательно воспринят собеседником?

            Я думаю, с этим более-менее понятно.

Итак, суммирую: закрытый вопрос дает вам мало ценной информации. Закрытый вопрос заставляет вас строить предположения о том, почему вторая сторона на переговорах ответила так или по-другому и о том, что она имела в виду. Закрытый вопрос часто заставляет противника чувствовать, что вы вынуждаете его к ВАШЕМУ решению – и противник инстинктивно начинает этому сопротивляться. Этот механизм просто заложен в природе человека. И, наконец, закрытый вопрос не формирует у вашего противника видение.

            Открытые вопросы – ровно наоборот. Дают вам ценную информацию. Формируют у противника нужное вам видение. Показывают противнику ваше уважение и ваш интерес к его миру. И, таким образом, располагают его к вам. Облегчая вам задачу заключения нужной для вас сделки.

Конечно, то, что я сейчас рассказываю – это несколько упрощенная и идеалистическая картина. Картина того, как с помощью открытых вопросов переговоры текут в нужном для вас русле. Конечно, может быть, ваш противник таким образом ответит на ваш хороший вопрос, что вы не получите никакой ценной информации. И не сформирует для себя нужно вам видение.

Но принцип, я думаю, понятен. Задавая хорошие, открытые вопросы у вас есть шанс. Шанс получить ценную информацию. Шанс с помощью своих вопросов сформировать у противника нужное вам видение.

Когда вы задаете закрытые вопросы – то этот шанс намного меньше. Если же вы не задаете вопросов вообще, а сами рассказываете свою точку зрения – пытаясь доказать противнику свою правоту – то шанс у вас еще меньше.

            Вкратце расскажу о нескольких правилах, как задавать открытые вопросы.

Задавая открытые вопросы, начинайте их с вопросительных слов: «как», «когда», «где», «почему», «кто», «что». То есть, начинайте вопрос не с глагола, а с вопросительного слова.

«Кто в вашей компании отвечает за решение этого вопроса?»

«Когда мы сможем уточнить детали?»

Не задавайте длинных вопросов. Пусть ваши вопросы будут короткими и понятными.

Еще очень важный принцип - не задавайте сразу несколько вопросов! Задавайте свои вопросы последовательно, один за другим!

            Не отвечайте сами на свой же вопрос! Это звучит смешно, но это очень распространенная ошибка! Как пишет Кэмп: «Кажется, помогать другим отвечать на ваши собственные вопросы – еще один основной человеческий инстинкт. Мы задаем хороший открытый вопрос, но тут же сами на него и отвечаем, вместо противника. Или перебиваем его и самостоятельно предлагаем возможные ответы».

            Как это ни странно, но задать вопрос, дождаться ответа и внимательно выслушать этот ответ – это навык. Это то, чему надо учиться.

            Это, собственно говоря, называется «циклом коммуникации»

1)Задать вопрос

2)Дождаться ответа

3)Внимательно выслушать этот ответ.

4)Дайте собеседнику знать, что вы услышали и поняли его ответ. Это можно сделать либо подтвердив его ответ, либо просто сделав небольшую паузу. Тем более что, без реальной небольшой паузы у вас нет шансов ВНИМАТЕЛЬНО выслушать ответ собеседника.

Итак, ваша задача задать один открытый вопрос и внимательно выслушать ответ. И только потом сделать следующее действие. Например, задать следующий вопрос. И, таким образом, вы управляете процессом переговоров. Позволяя противнику отвечать на ваши вопросы.

            Но в целом, не усложняйте! Подружитесь с открытыми вопросами, и они вам помогут! Как говорит Кэмп: «Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться!»

И поскольку время уже на исходе, я очень кратко коснусь большой и важной темы. Многие и многие тренеры и коучи не устают повторять. Очень важно не столько то, ЧТО вы говорите, сколько КАК вы говорите.

            Одна и та же фраза: «Ну и как ваши успехи?» может звучать совершенно по-разному.

            «Ну и как ваши успехи?»

            «Ну! И как ваши успехи?»

Есть люди, которые ТАК могут это спросить, что у нас опустится всё внутри. Я думаю, многие помнят некоторых своих учителей. Люди хорошо умеют говорить даже правильные вещи таким тоном, что мы не слышим слова. Весь наш организм чувствует и слышит угрозу, унижение и неуважение.

            На переговорах очень важно то, как вы говорите! И центральный принцип здесь называется ЗАБОТА. Забота – это не поиск компромиссов и не стремление помочь противнику. Вы хотите заключить сделку на ВАШИХ условиях, и речь не идет о том, чтобы без надобности уступать.  Забота – это просто прием, который помогает уменьшить давление. Это то, каким тоном вы говорите. Как реагирует ваше тело. Насколько вы расслаблены.

Вам не нужна битва. Вам не нужен спор. Вам не нужно доказательство своей правоты. Вам нужны эффективные переговоры, когда вы сможете помочь противнику принять нужное вам решение. И именно поэтому вы проявляете заботу. Можете назвать это по-другому – можете уважение, можете заинтересованность, можете назвать просто психологическим приемом. Смысл один – вы задаете открытые вопросы, проявляя заинтересованность и доброжелательность. При этом у вас есть четкая позиция, на которой вы стоите. И адекватные цели, которые говорят вам, как вам себя вести, чтобы этой цели достичь.

 

Техники тренировки

Итак, как можно тренировать навык задавать открытые вопросы? Навык не болтать? Навык слушать?

Первая простая техника, которую я практикую и которую, вслед за Кэмпом, вам рекомендую. Это вести записи во время переговоров. Это очень полезная техника.

Во-первых, вы тренируете навык слушать. Когда вы пишите, то вы поневоле меньше говорите и больше слушаете.

Во-вторых, проявляете уважение к противнику. Вы не только внимательно слушаете, но и записываете его слова.

В-третьих, это хороший способ снизить давление, замедлить темп и держать под контролем свою нужду.

И, наконец, в-четвертых, у вас есть шанс зафиксировать все детали переговоров. Не переоценивайте свою память! Во время переговоров вам кажется, что вы помните каждое слово. Через неделю выясняется, что вы помните только что-то смутное.

            Вы думаете, что вы договорились о чем-то одном. Ваши коллеги думают, что вы договорились не совсем об этом и не совсем так. А что думает ваш противник? Это вообще что-то другое! Так, о чем вы договорились?

            Поэтому ведите записи. Сделайте отчет-резюме о переговорах, и проясните его со своими коллегами или своим руководством. С теми, кто еще задействован в этих переговорах и в процессе принятия решений. Пошлите согласованный отчет–резюме вашему противнику. Убедитесь, так ли он все понял, как и вы.  И, если ваш противник понял из этих переговоров что-то по-другому, то проясните разногласия. Лучше прояснить их, насколько возможно, до начала совместной работы.

            Вообще, это важный принцип системы Кэмпа. Максимально прояснять разногласия. Не оставлять их под ковром. Цель – прийти к соглашению, в котором прояснено максимально возможное количество разногласий. А не к видимости соглашения, которое каждая из сторон понимает по-своему.

            Итак, вести записи во время переговоров хорошая и нужная привычка. Но учтите! Не сложно иногда между делом что-то записать (хотя это уже лучше, чем ничего). Но для того, чтобы систематически вести записи во время переговоров, нужна большая практика. Не пренебрегайте ей!

            Из моего многолетнего опыта переговоров я могу сказать, что за все эти годы и сотни проведенных переговоров, я был почти единственным человеком, который довольно часто вел подробные записи на переговорах (и то не всегда). А казалось бы этот принцип достаточно широко известен…

 

Вторая техника, которую я вам рекомендую – опять же вслед за Кэмпом – это вести ежедневый отчет. Вообще, регулярно вести дневник или какие-то записи, это одна из самых мощных техник, которую человек может сделать самостоятельно. Недаром вести записи советуют многие тренеры, коучи и специалисты по личностному развитию.

Например, многим из вас знакома книга Джулии Кэмерон «Путь Художника». В ней центральной техникой являются так называемые утренние странички. Кэмерон предлагает каждое утро писать три странички текста. Причем, согласно ее методу, вы можете писать абсолютно всё, что угодно. Любое содержание. И этот метод помог сотням тысяч людей во всем мире вернуть свой творческий потенциал, найти или развить свое призвание. Казалось бы, с одной стороны три странички утром – причем вы можете писать любую ерунду, что вам пришла в голову, а с другой стороны такие жизненные вопросы, как нахождение своего творческого потенциала. Но, тем не менее, это работает.

Кэмп предлагает вести ежедневные записи и использовать их для выявления своих сильных и слабых сторон. Как пишет Кэмп: «Такая привычка к ежедневному анализу собственной эффективности и коррекции своих ошибок – важнейшая составляющая успеха». Таким образом, вы ведете ежедневный отчет о своей деятельности как переговорщика, или о своей коммуникации в течение дня. Вы можете включить в него какие-то еще близкие вам темы. И вы постоянно отслеживаете свои успехи и то, что вы хотели бы улучшить.

Я сейчас специально не употребил слово «неудачи». Слов «неудача», «провал», а также записей «я идиот, я опять отвратительно себя показал» не должно быть в этом дневнике.

Что должно быть в этом дневнике?

Первое, и очень важное, это ваши успехи. У вас должна быть привычка замечать свои успехи и достижения. И, к сожалению, у нас такой привычки нет. Более того, у нас в культуре нет традиции культивирования своих успехов и достижений. А без того, чтобы постоянно замечать свои успехи и постоянно себя хвалить никакое обучение и никакое здоровое развитие невозможно.

Итак, вы приучаетесь с помощью ежедневного отчета замечать свои достижения. И вы приучаетесь себя хвалить. Результатом этого будет повышение вашей самооценки. А ваша самооценка – это ключ к вашему успеху в бизнесе и вашему успеху на переговорах. В бизнесе успешны люди с высокой самооценкой. Это правило. Из него есть, конечно, исключения. Но я рекомендую, всё-таки, держаться правила. И повышать, повышать, повышать свою самооценку.

Второе, что вы отмечаете в ежедневном самоотчете, это то, что вы хотели бы улучшить. Повторяю, не неудачи и провалы, а «то, что вы хотели бы улучшить». Если вы хотите вырасти, как переговорщик и как коммуникатор, то вы должны этому учиться. Учиться без ошибок невозможно. Дайте себе право на ошибки. Только делайте новые ошибки, а не те ошибки, к которым вы привыкли. Делайте новые ошибки, отслеживайте их и пишите, как бы вы могли их избежать, если бы у вас был второй шанс. Что вы улучшите в следующий раз. То есть, ваш дневник дает вам мощную обратную связь. Вы анализируете то, что у вас получилось не оптимально, и думаете, как это можно было бы улучшить.

Что еще можно внести в ежедневный самоотчет? Вы можете писать в нем свои планы. Вы можете отмечать, что успели, а что не успели. Вы можете в нем готовиться к предстоящим переговорам.

За счет того, что вы пишите, вы НЕ прокручиваете в своей голове привычные для вас мысли. А это как раз то, что мы обычно делаем. И это как раз то, что не двигает нас вперед. Это никого не двигает вперед. Вместо этого вы пишите. Процесс письма создает дистанцию между вами и тем, что вы пишите. Писать – это определенным образом применить инструмент STOP, о котором я рассказывал на прошлом вебинаре. Вы получаете возможность смотреть на то, о чем вы пишите, со стороны. За счет этого у вас появляется мощный инструмент самокоррекции и анализа. Мощный инструмент для вашего роста.

 

Настало время завершать четвертый и последний вебинар. А вместе с ним и всю серию вебинаров «Техника ведения переговоров: основы».

Четвертый вебинар был достаточно насыщенным. Напомню, что мы говорили о том, как говорить за столом переговоров. Мы говорили о таких важных принципах, как «не болтать», «не рассыпать бобы», «поменьше говорить и побольше слушать». Мы говорили о том, что невозможно никому ничего доказать. И о том, что из этого следует. Мы также говорили о том, что лучшая стратегия на переговорах – это задавать открытые вопросы. И о том, как их задавать. И совсем кратко о важности того, КАК вы задаете эти вопросы. Каким тоном. О том, что Кэмп называет «заботой». И в конце мы, как обычно, поговорили о техниках, которые помогут вам развить свои навыки переговорщика и коммуникатора. Это – вести записи во время переговоров и ежедневный отчет.

Также кратко напомню вам второй вебинар из этой серии вебинаров. Второй вебинар рассказывал о важнейшем навыке успешного коммуникатора – целям в коммуникации, и о важности постоянно себя спрашивать: «с какой целью я собираюсь это сказать?».

Второй и четвертый вебинар рассказывают о навыках, необходимых успешному коммуникатору. Это та область, которая намного шире, чем переговоры. Общаемся мы все каждый день. Я советую вам переслушать или кратко просмотреть второй вебинар (презентации или текст), чтобы эти навыки уложились у вас в голове.

 

И в заключение я еще раз хочу подчеркнуть очень важный момент. Есть много хороших книг и тренингов о переговорах. Даже в системе Кэмпа я не коснулся очень многих важных моментов. Конечно, вы можете ознакомиться и с книгой Кэмпа, и с другими материалами. Всегда полезно узнавать новое.

Есть только одна большая опасность. Многие люди читают множество книг о ведении переговоров, проходят несколько тренингов на тему «эффективные переговоры». Но ничего в их способности вести переговоры не меняется.

Почему? Потому что сами по себе книги, тренинги и вебинары ничего не сделают. Они не сделают вас лучшим переговорщиком, лучшим коммуникатором. Только вы сами можете сделать себя эффективным переговорщиком. Только вы сами сможете научить себя. А для этого нужна практика. Практика и фокус внимания.

Я рассказал на этих четырех вебинарах не так много. Я дал техники, как вы можете тренировать то, что я рассказал. Если вам это близко, то я даю гарантию: при условии, что вы будете отслеживать моменты, которые здесь обсуждались, и будете тренировать навыки, о которых здесь говорилось, вы сильно вырастете как эффективный переговорщик и как успешный коммуникатор. Если то, что я рассказывал, находит отклик в вашей душе, переслушайте эти вебинары. Темы, о которых я говорил, раскроются по-новому после того, как вы прослушаете их второй раз уже после знакомства со всем материалом.

Если то, что я вам рассказал, вам близко и имеет для вас смысл – тренируйте это! Если же вам близки только некоторые аспекты того, что я рассказывал, тренируйте именно это. Тренируйте то, что показалось вам адекватным.

Если то, что я рассказывал, вам не близко, и вы с этим не согласны, то ищите что-то другое. Что-то, что будет работать именно для вас.

Но главное - это найти материал, который имеет для вас смысл. Материал, который говорит что-то вашей душе. Выберите из него то, что кажется вам наиболее важным. И тренируйте это. Тренируйте, тренируйте и тренируйте. Какое-то время не идите дальше. Тренируйте только несколько основных принципов. Держите на них фокус внимания! И успех не заставит себя ждать!

 

Напомню, что запись этих вебинаров находится на канале Олега Матвеева в YouTube и на моем сайте www.edzaks.ru в разделе «Материалы».

Спасибо за внимание. Надеюсь, что вам было интересно и полезно.

Напоминаю, что обратную связь вы можете присылать мне на почту edzaks@mail.ru.

 

назад в раздел "Материалы"